2020年10月29日公開

3C分析とは？マーケティングの基礎を理解して営業戦略を立てよう！

「3C分析ってよく聞くけど、どういう意味？」
「3C分析を利用して、効率的な営業戦略を立てたい」

3C分析という言葉を耳にして、このように思ったことはありませんか？

ネットや新聞などでよく出てくる言葉ですが、難しいことばかり書いてあって、よくわかりませんよね。

しかしながら、3C分析について詳しくなっておくと、営業戦略を簡単に立てることが可能です。そこでこの記事では、下記の項目と中心に3C分析について解説します。

この記事を読めば、3C分析の方法を理解でき、会社の売り上げアップにも繋げられるでしょう。よかったら参考にしてくださいね！

3C分析とは

3C分析とは、顧客(Customer),競合(Competitor),自社(Company)を分析をすることです。それぞれの頭文字をとって、3Cと略しています。

ここからは3C分析について、深堀していきましょう。具体的には、以下の2点に分けて説明していきます。

・3C分析が必要な理由
・3C分析の目的

この2点を抑えることで、3C分析の全体像を理解できます。

3C分析が必要な理由

会社の事業が今後、「どの方向」に進んでいくかを決定するために、3C分析は必要です。なぜなら、顧客・競合・自社を分析することで、ある市場において、自社の強みと弱みの両方を知れるからです。

圧倒的に競合が強い分野へ、なんの策も無しに勝負しに行っても、結果を残せないでしょう。もしくは、世の中のニーズが全くない分野へ大きく勝負しに行っても、無駄な労力を費やすだけになります。

無駄なく効率的に結果を出すには、3C分析による事前分析が必須です。つまり、3C分析はマーケティングの基礎となります。

このような理由からも、事業の進路決定をしていくために3C分析は、欠かせないでしょう。

3C分析の目的

3C分析を行う目的は、自社の弱みを発見し、改善していくことにあります。

なぜなら、市場で成功している競合と、自社を比較することで「なにが足りていないのか」を洗い出せるからです。

例えば、競合他社の方が、精密な製品を作る技術力に優れていて、その技術が市場でも評価されているとわかったとします。その場合、自社に優秀な技術者を投入することで、競合に負けない技術力を手に入れられる可能性が出てくるでしょう。

このように競合と比較して、自社の弱みを発見し、改善していくことが、3C分析を行う目的です。

3C分析の方法

ここから、3C分析の方法を3つに分けて説明していきます。具体的には、以下の3点です。

・市場・顧客の分析方法
・競合の分析方法
・自社の分析方法

この部分を読めば、3C分析の方法を学べます。

市場・顧客の分析方法

市場・顧客の分析を行うためには、マクロ分析とミクロ分析を同時に使用していくと良いです。

ちなみにマクロ分析については、PEST分析という手法が使用できますし、ミクロ分析には5フォース分析という手法が使えます。それぞれの手法を使うことで、分析がしやすくなるので、ぜひ使用しましょう。PEST分析に関しては「PEST分析とは？目的から具体例、導入後の活用方法まで解説」の記事を参考にしてください

マクロ分析とミクロ分析は、以下のように分析することです。

市場の規模や成長性を分析すると同時に、顧客のニーズや顧客の消費行動を分析していくことが重要です。

ざっくり言うと、「今後市場が伸びていくのか」「顧客のニーズは増えていくのか」といった点を、分析していきましょう。市場と顧客を分析するには、マクロ分析とミクロ分析を同時に活用すると、非常に効率的です。

競合の分析方法

競合の情報収集を、徹底的に行いましょう。具体的には、4P分析を使用して以下のような情報を集められると良いです。

4P分析を利用して情報を取得することで、自社と競合の異なる点を徹底的に見つけられます。競合がまだ攻めていないジャンルや製品を洗い出し、素早く開発に取りかかれば、競合に先手を打てるでしょう。

このように、競合を分析する際は、競合他社の情報を徹底的に収集する必要があります。

自社の分析方法

自社を分析するには、SWOT分析を利用しましょう。下記の情報を明確化するために、SWOT分析を利用します。

これらを明確化することで、市場と競合に対して自社との比較ができます。市場・顧客・競合を分析した後に、SWOT分析を利用して自社の分析してください。

SWOT分析をした後は、クロスSWOT分析も必要です。クロスSWOT分析をすることで、自社の戦略を把握できるでしょう。

自社分析ではSWOT分析の他に、VRIO分析も利用できます。

SWOT分析とVRIO分析を上手に使って、自社分析を徹底的に行いましょう。

3C分析の事例

ここからは、スターバックスを例にして、3C分析をしていきます。実際の企業を例を見ることで、より具体的に、「どのように3C分析すれば良いか」がわかるはずです。

スターバックスの事例

全国各地に展開している、スターバックスを例に3C分析していきます。

上記のような分析から、スターバックスは「オシャレで高級感がある」という特徴を前面に出して売り出しました。

「高価でも、洗練されたカフェに行きたい！」という潜在的なニーズにマッチし、スターバックスは成功しています。3C分析を利用し、隠れた顧客のニーズに答えることで、事業を拡大できるチャンスを掴めるでしょう。

3C分析のコツ

ここからは、3C分析する際のコツをまとめていきます。

市場・顧客分析のコツ

市場・顧客分析する際は、自分で情報を集めるようにしましょう。

多くの場合、インターネット上に落ちている情報だけを頼りにすると、生の声に触れられないからです。

インターネットで調べられる情報よりも、生の声の方が顧客や市場の潜在ニーズに気付きやすいでしょう。潜在ニーズを汲み取り、マッチする商売をすることで、売り上げを拡大できます。

市場・顧客分析をする際は、なるべく自分の足で生の声を拾うようにしましょう。

競合分析のコツ

競合分析をする際は、自社の顧客から情報を集めてみましょう。なぜなら、顧客は競合他社も利用していたり、調査している場合があるからです。

例えば、顧客と友好な関係性が築けている場合であれば、商談中の世間話の中でさりげなく有益な情報を聞き出せるでしょう。

自身で足を運んで情報収集しながら、自社の顧客から情報を取るのも忘れないようにすると良いです。もしかしたら思わぬ情報を収集できるかもしれません。

自社分析のコツ

自社分析をする際は、社外の人から情報を集めることも、忘れないようにしましょう。意外と社内の人間は自分の勤めている会社のことを、実は知らないことが多いです。

例えば、自社の仕入れ先の営業担当者へ、「ウチの会社の強みってどんなところ？」と聞けば、教えてくれる場合があるでしょう。仕入れ先は営業先の調査をしているはずなので、自社の人間より情報を持っているかもしれません。

社内と社外の両方から情報を取ることで、より完璧な自社分析が行えます。

3C分析のメリット

3C分析を行うメリットとして、新分野への参入や、事業から撤退する時の判断軸を決定できる点が挙げられます。3C分析の結果から、自社が市場で生き残っていけるかを客観的に判断できるからです。

市場で競合に比べて、自社はどんな強みがあるかがわかり、「その強みで勝負していけるか」を冷静に分析できるでしょう。

このように、新規の分野へ参入したり、事業からの撤退を決定する時は、3C分析を実施するのがオススメです。

3C分析の注意点

3C分析を行う際、収集した情報が偏ってしまいやすいでしょう。なぜなら、どうしても集めやすい情報ばかりを収集してしまうからです。

例えば「自分で足を運んで情報を取るのが面倒！」という理由で自社の分析ばかりを行っていては、本当の意味で3C分析は完成しません。

また、3C分析を実施する際には、顧客・市場・競合・自社のそれぞれの情報を、まんべんなく収集するようにしましょう。どこの分析を行っているかを、都度意識しながら進めていくことで、情報の偏りを防げます。

まとめ

今回は、3C分析について6つの項目に沿って解説しました。

3C分析を行うことにより、市場における競合と自社との比較ができるようになります。

今回の記事で紹介した注意点を守りながら3C分析を行えば、潜在的なニーズを見つけ出し、事業拡大の第一歩を踏み出せます。

ぜひ、この機会に3C分析を行ってみましょう！