2023年6月19日公開

インサイトを見つけるための3つのステップと注意点を解説

モノやサービスに溢れている現在において、競合他社との差別化を図り、自社の商品やサービスを選んでもらうには、インサイトを把握する必要があります。だからこそ、マーケティングにおいて消費のインサイトを把握することは、今後ますます重要になるでしょう。その一方で、インサイトという言葉はよく耳にするけど、いまいちよく分からないという方も多いのではないでしょうか？そこで今回は、インサイトについて下記の項目を解説します。

まずはインサイトの意味や、ニーズやウォンツとの違いについて確認していきましょう。

インサイトとは

インサイトを日本語に訳すと「洞察」「明察」「物事の本質を見抜くこと」という意味になります。マーケティングの分野では、消費者自身も気がついていない購買行動の動機や欲求を指します。

インサイトとニーズやウォンツとの違い

インサイトと混同されやすいのが、ニーズやウォンツです。ニーズとは「〇〇したい」「〇〇でありたい」という消費者の欲求です。ニーズには顕在ニーズと潜在ニーズの2種類があります。顕在ニーズは消費者が把握している段階で、潜在ニーズは把握していない段階です。

顕在ニーズ

ニーズや要望を消費者が把握している段階

潜在ニーズ

ニーズや要望を消費者が把握していない段階

ただし、インタビューなどの調査で引き出すことが可能

インサイト

消費者自身も気がついていない購買行動の動機や欲求

潜在ニーズの場合は、消費者に質問を投げかけることで、把握することが可能ですが、インサイトの場合には消費者自身も気がついていないため、具体的に回答できない場合がよくあります。

次にウォンツとは、ニーズを満たすための消費やサービスに対する具体的な欲求です。このようにニーズが目的ならウォンツは手段に該当します。

ニーズ＝目的

ぐっすり夜眠りたい

ウォンツ＝手段

モノやサービスが溢れている現代において、自社の商品やサービスを選んでもらうためには、消費者のインサイトを把握し、そこから新たなニーズを生み出す必要があります。

インサイトを見つけるための3つのステップ

ここでは、インサイトを見つけるための3つのステップについて解説します。

ステップ1：情報を収集する

まずは自社が保有する顧客情報を収集し、統合します。今まで顧客情報を活用していなかった場合、複数の部署に顧客情報が散在している恐れがあります。そのためこれらの顧客情報を収集し、統合する必要があるのです。

この時に、顧客情報や購買データといった定量的な情報だけでなく、顧客アンケートや顧客インタビューなどで得た定性的な情報も収集します。この段階で情報が足りない場合は、追加調査を実施して必要な情報を集めます。

今後顧客情報をすぐに活用できるようにするために、ツールの導入や顧客情報の管理に関するルールを決めるといいでしょう。

ステップ2：ペルソナや共感マップを作成する

ステップ1で収集した情報をもとに、ペルソナや共感マップを作成します。ペルソナとは、商品・サービスのターゲットとなるユーザーを体現する、仮想の人物像を指します。ターゲットが対象となるユーザー層を年齢や性別などの属性で絞り込むのに対して、あたかも実在するユーザーのように人格を肉付けしていくのがペルソナです。

ペルソナを深く理解するために活用されるのが共感マップです。共感マップを作成する際には、下記の6つの要素を書き出していきます。

See『ペルソナが見ているもの』

ペルソナが日常生活で見ているものを書き出します。普段から目にしているものや、よく見るメディアについて拾い上げます。

【例】

通勤途中にあるビルのウィンドウ越しに見える洋服

SNS上の友人や仕事関係の知り合いによる投稿

グルメ情報が掲載されているWebメディア

Hear『ペルソナが聞いているもの』

ペルソナが日常生活の中で耳にするものを書き出します。周囲の人から得ている情報を拾い上げます。

【例】

会社の同期から聞いたランチが美味しいお店の情報

友人から聞いたトレンド情報

Think&Feel『ペルソナが考えていること・感じていること』

ペルソナが普段考えていることや感じていることを書き出します。

【例】

キャリアアップして、転職したい

来週のライブが楽しみ

周囲からセンスがあると思われたい

Say&Do『ペルソナが言っていること・行動していること』

実際にペルソナが発言していそうなことや、行動していることを書き出します。

【例】

キャリアアップのためにセミナーに参加している

キャンプに行こうと友人を誘っている

SNSに最近観た映画の情報を投稿している

Pain『ペルソナが痛み・ストレスを感じていること』

ペルソナが普段からストレスに感じていることや、悩んだり不安に思ったりしていることを書き出します。

【例】

外食が増えて、体型が気になる

忙しくて、読書する時間が確保できない

気になるブランドがあるけれど、実店舗が遠い

Gain『ペルソナが欲しているもの・得られるもの』

仕事だけでなく、プライベートも含めて、ペルソナが普段から求めているものを書き出します。

【例】

ボランティアなど社会貢献活動をやってみたい

資格を取得して、キャリアアップしたい

新しい趣味を持ちたい

このように6つの項目を書き出すことで、ペルソナに対する理解を深めていきます。共感マップは一度作ったら終わりではありません。内容が実態とかけ離れていては意味がないため、必要に応じてインタビューやアンケートなどのユーザー調査を実施して、内容のブラッシュアップを繰り返すといいでしょう。

ステップ3：インサイトを探る

ステップ2の内容をもとに、インサイトを探っていきます。インサイトは消費者自身が自覚していない欲求や本音です。そのため表面的な言動や行動に捉われることなく、インサイトが何なのか見つけ出します。もし見当がつかないという場合には、まずは人間が持つ普遍的な欲求に当てはめて考えてみるといいでしょう。

インサイトを見つける際の注意点

インサイトは消費者自身が把握していない

インサイトとは、消費者自身も気がついていない購買行動の動機や欲求です。つまり消費者自身がインサイトを認識していません。そのためアンケートやインタビュー調査などで得た消費者の回答が、必ずしもインサイトだとは限らないのです。だからこそ、インサイトを見つける際には、アンケートやインタビュー調査だけでなく、顧客情報や購買データなど様々なデータを、固定観念に囚われずに多角的な視点で分析する必要があります。

見つけて終わりではない

インサイトは、見つけたらそれで終わりではありません。得たインサイトをもとに、マーケティングや商品・サービスの開発に活かすからこそ、意味があります。インサイトが正しいかどうか判断するためにも、マーケティングや商品・サービスの開発に活かし、市場の反応を確認する必要があるでしょう。だからこそ、インサイトを常に把握できるように、自社が保有する顧客情報を統合し、管理しておく必要があるのです。

インサイトの発見を助ける！TENPiNとは

株式会社ロジック・ブレインが開発提供するクラウドCRMシステムのTENPiN）なら、顧客の個性・性格・意思決定の傾向をAIで導き出し、インサイトを見つけるサポートが可能です。

引用：株式会社ロジック・ブレイン　TENPiN

顧客に関する基本的な情報に基づいた分析だけでなく、ロジック・ブレインエンジンが保有する1,000万の性格情報データを独自に分析した性格ビッグデータとAIを使い、顧客の個性・性格・意思決定の傾向を分析します。それによって、今までの分析では発見できなかった新たなインサイトに出会えるでしょう。

まとめ

今回は下記の項目を中心に、インサイトについて解説しました。

インサイトを見つけ、活用することは、一朝一夕ではできません。だからこそ、いざインサイトを活用しようと思った際に、インサイトを見つけられるように、普段から顧客に関するデータを統合し、管理しておく必要があるでしょう。もし顧客に関するデータを活用しきれていないなら、この機会に顧客データを活用できる環境づくりから始めるといいでしょう。