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2023年3月27日公開
これからのマーケティングー性格情報からお客様の心を動かす（セールス編）ー
ロジック・ブレインの独自分析によって、お客様の購買行動を理性タイプ・比較タイプ・感性タイプの3タイプに分類できることが分かりました。
それなら、お客様のタイプに合わせて、アプローチや提案方法などを変えたら、営業にもフル活用できるのでは……？ そう思った編集長のはやみは、早速、それぞれのタイプの特性を改めて確認し、該当者に実際に根掘り葉掘りインタビューしてみました。
目次
お客様の3タイプを知ることで営業が変わる！
はやみ｜ロジック・ブレインは、顧客の個性を分析し性格を把握し、ビジネスの拡大・成長につなげるクラウドCRMシステムTENPiNを提供しています。
引用元：TENPiN公式ページ
これは、お客さまを3タイプに分け、それぞれの個性を知ることで、これまで以上にお客様との信頼関係の質の向上につなげ、リファラル率（紹介率）と売上向上を目指すサービスです。
企業の営業部隊で躓きやすいのは、営業活動の業務プロセスやノウハウが共有されにくいため、属人化しやすいところです。各営業担当者の成績がばらつき、一部の担当者が部の売上のほとんどを占めるといったことが起こり得ます。
またハイパフォーマーのノウハウが他の担当者が再現できるとは限らないため、いざノウハウを共有したとしても上手くいかないことも多いです。
けれどもし、あらかじめお客様のタイプが分かっていれば、どのような資料を準備するとより効果的か、プレゼンで何を伝えればより相手の心に響くかが分かります。それによって営業担当者だけでなく、お客様にもストレスを与えずに面談から契約に至るまでの一連の営業プロセスを進めることができますよね。
実際、お客様のタイプを知ったことで業績が飛躍的に向上した例があります。
保険業界でLBAを活用した営業を展開したところ、次回面談率は50％から80％にアップし、契約率は30％から70％へ、紹介率は10％から40％へとアップするなど各指標の向上が実現した事例があります。
また、ある整骨院では、患者様のタイプに合わせた、接客、問診、クロージングを実施したところ、新規サブスク会員が前年度比273％。新規来院サブスク成約率53％、既存のサブスク会員継続率85％、売上は前年度対比131％を達成したそうです。
3タイプの事例については、下記の記事を参考にしてください。
はやみ｜事前にお客様の3タイプを知り、それぞれのタイプごとの対応をマニュアル化し、実践することで、営業の属人化や営業成績のばらつきを防ぎ、営業パフォーマンスの底上げ、及び業績向上が期待できるのです。
まずは、3タイプの違いについてみていきましょう！
3タイプ（理性タイプ・比較タイプ・感性タイプ）とは
はやみ｜ロジック・ブレイン独自のパーソナリティ分析なら、購買行動の特徴ごとに、理性タイプ・比較タイプ・感性タイプの3つのタイプに分類できます。それぞれのタイプの特徴は下記の通りです。
良い・悪いで消費する！理性タイプ
はやみ｜3つのタイプの中で一番信頼関係を大切にします。だからこそ、商品やサービスを提案する前に、誠実な人間だと評価されることが大切です！
ポイント
理性タイプは商品やサービスを選ぶ際に、他者評価を重視する傾向があるため、いきなり提案するのではなく、第三者からの紹介は絶大な効果を発揮します。
必要か・不要かで消費する！比較タイプ
はやみ｜3つのタイプの中で、一番曖昧なことを嫌います。そのため商品やサービスの提案をする際には、一貫性のあるトークを意識してください。
ポイント
比較タイプは、商品やサービスを選ぶ際に、自分で決めたいと思う気持ちが強いため、メリットやデメリットなど、判断に必要なことだけを正確かつ簡潔に伝えましょう。
好きか・嫌いかで消費する！感性タイプ
はやみ｜3つのタイプの中で、一番気分の上がり下がりが激しいです。そのため相手のテンションを見極めて、購入したいと思ったタイミングに、素早く提案できるようにしてください。
ポイント
感性タイプは、商品やサービスを選ぶ際に、ステイタスを重視するため、商品やサービスを提案する際に、『有名人が愛用している』『アメリカのCNN』で紹介されたというように権威性を伝えましょう。
3タイプ別好かれる営業担当者と嫌われる営業担当者
はやみ｜３タイプを確認したところで、「タイプによって購買行動に違いがあるなら、それぞれが好きな営業担当者、苦手な営業担当者がいるのでは……？」と疑問が出たので、理性、比較、感性それぞれのタイプに該当する人に登場してもらい、インタビューを実施。好きな営業担当者、嫌いな営業担当者について聞いてみました！
3タイプ別好かれる営業担当者の特徴
はやみ｜今日は、理性、比較、感性タイプに該当する３名にお越しいただきました。みなさんはどんなタイプの営業さんが好きもしくは、購入したくなりますか？
りーくん（理性タイプ）｜同じような商品を購入するなら、信頼できる人から買いたいです。いつも話が長くなってしまうので、最後まで自分の話を聞いてくれたり、質問に対して丁寧に答えてくれたりすると、いい人だなと思い、『またこの人から買いたい』となります。営業さんの人柄や、品質が良いなら価格は気にしないので、お金の話は最後の方に伝えてくれればいいです。それよりも、開発秘話や開発への思いなどを聞きたいです。
ひーくん（比較タイプ）｜ 購入する時は、自分で判断したいです。だからこそ、メリット・デメリット含めて、判断に必要な情報を提供してくれる営業さんから購入することが多いです。特に、自分の質問に対して、迅速かつ正確に回答してくれると助かります。
カンちゃん（感性タイプ）｜ ノリよく、スピーディに対応してくれる営業さんが好きですね。買いたいと思った時に、スピーディに対応してくれるとそのまま購入してしまいます。逆に、機嫌の悪い時に提案されると、購入する気がなくなります。あとは特別扱いやVIP待遇をされると、つい購入してしまうことも多いです。
3タイプ別嫌われる営業担当者の特徴
はやみ｜ では反対に、みなさんはどんなタイプの営業さんが苦手ですか。あるいは購入する気がなくなる営業さんの対応はありますか？
りーくん（理性タイプ）｜ 不誠実だなと思ってしまうと、どんなに欲しい商品だったとしても、その営業さんから買う気がなくなってしまいますね。最後まで話を聞いてくれなかったり、質問に対して答えてくれなかったりすると…あとは上から目線で話される方は苦手です。
ひーくん（比較タイプ）｜ 購入するかどうか、催促されるのが嫌いです。また、あやふやな話ばかりで、一貫性がない話をされるのも嫌いです。購入に関しては、自分で考えて結論を出したいと思うので、とにかく、自分のペースを乱すような言動をしてくる営業さんとは付き合いたくないですね。
カンちゃん（感性タイプ）｜購入するまでの手続きが面倒くさいと、買う気が失せてしまいます。あと、質問した時や、購入しようと思った時に、パパッとスピーディーに対応してもらえないと、ちょっとイラッとしてしまいます。段取りが悪く、こちらの要望に対する、対応が遅い方からは購入したくないですね。
解説
はやみ｜理性タイプの購入時の判断基準は、良いか悪いかです。良いか悪いかの判断は商品やサービスに対してだけでなく、営業担当者の人柄も含まれます。そのため、提案する前に信頼関係を築くことが重要です。
比較タイプの購入時の判断基準は、自分にとって必要か不要かです。そのため理性タイプのように営業担当者の人柄に左右されることはありません。それよりも要不要が自分で判断できる情報を提供できるかどうかが営業の成否を左右します。
感性タイプは、ピンとくるという感覚や気分が購入行動に大きな影響を与えます。購入したと言われた時に、スムーズに手続きができず購入できなかった場合、次に提案した時に、機嫌が悪いと購入に至らない恐れがあります。そのため、感性タイプに対する営業を成功させるには提案するタイミングが重要です。
3タイプ別セールスのポイント
はやみ｜続いては、先ほどの理性さん、比較さん・感性さんの３人に営業担当者からアポイント・プレゼン・クロージング・アフターフォローをする際、どのようにしてもらいたいか質問してみました！
アポイント
はやみ｜アポイントの際にどのような対応をされると、一度会ってみようと思いますか？
りーくん（理性タイプ）｜初対面の方の場合、事前に紹介者がいると安心して会えます。いきなり商品やサービスの話からではなく、世間話など担当の方の人柄がわかる話から始めてもらえる方がいいですね。
ひーくん（比較タイプ）｜長々とした前置きは必要ないので、単刀直入に話してもらった方がいいですね。プレゼン前に自分でも比較検討しておきたいので、アポイントの際は事前に資料をいただけると助かります。
カンちゃん（感性タイプ）｜尊敬している方からの紹介であれば、一度会ってみようと思いますね。気分屋なところがあるので、気分が乗らないと、都合が悪いとアポイントを断ってしまうので、めげずに何回も声をかけてもらえると助かります。
解説
はやみ｜理性タイプと感性タイプの場合、紹介者がいる方が、アポイントの成功率が高まります。比較タイプには周りくどい言い方をせずに、はっきりプレゼンさせて欲しいと伝えた方がいいでしょう。
また、プレゼン前に興味を持ってもらうために、理性タイプには開発秘話やお客様の声。比較タイプにはコスパの良さがわかる資料、感性タイプにはメディアでの紹介実績など権威性が伝わる資料を渡しておくのがおすすめです。
プレゼン
はやみ｜プレゼンの際にどのような対応をされたいですか？
りーくん（理性タイプ）｜買いたい気持ちがあったとしても、購入に対する不安が解消できないと、決断できないので、一つ一つの不安や質問に対して、納得できるように話を進めてもらいたいです。
ひーくん（比較タイプ）｜必要かどうか判断を下すために、必要な情報を提供してもらいたいです。質問に対しては、素早く回答してくれなくても構わないので、正確かつ簡潔に伝えて欲しいです。あとできればお金の話は先に聞きたいです。
カンちゃん（感性タイプ）｜ 特別扱いをされると気分が良くなるので、それだけで買う気になってしまいます。購入したいと思った時に、すぐに購入したいので、プレゼンの途中でもすぐに購入できるように段取りしておいてもらえるといいですね。
解説
はやみ｜理性タイプは、なぜ？があると、買いたい気持ちがあっても行動できないので、疑問に対しては丁寧に回答していきましょう。また、どんなに買いたい気持ちがあっても、担当者の対応が悪いと購入に至らないケースも多いので注意してください。
比較タイプは、必要か不要か自分で考えて判断したいと考えているため、判断に必要な情報を簡潔明瞭に伝えてください。特に競合商品と比べて、どこが優れているのか数字で明確に示すと効果的です。
感性タイプは、その時の気分で決断が変わります。そのため、購入すると決めた際に素早く手続きできるように準備し、チャンスを逃さないようにしましょう。
クロージング
はやみ｜では、クロージングの時に、どのような対応をされると買いたくなりますか？
りーくん（理性タイプ）｜お客様の声やレビューなどを教えてもらえると、ついつい買いたくなってしまいます。
ひーくん（比較タイプ）｜ お手入れの道具や付属品を併せて提案されると、つい買いたくなります。その時に割引してもらえるとさらに嬉しいです。
カンちゃん（感性タイプ）｜ 『あなただけ』とか『特別な方だけ』と言われてしまうと、ついつい買いたくなってしまいます。
解説
はやみ｜他者評価を重視する理性タイプが迷っている時には、お客様の声やレビュー、あとは紹介者からの後押しが効果的です。
比較タイプは、他のタイプに比べるとお手入れの道具や付属品の購入率が高いので、必ず提案してください。この時に、割引の提案をすると効果的です。
感性タイプには、機嫌によって購入するかどうかが決まります。そのため特別感を出すことで、気分をあげるようにするといいでしょう。
アフターフォロー
はやみ｜最後の質問です。アフターフォローでは、どのような対応をされると、引き続き付き合いたいと思いますか？
りーくん（理性タイプ）｜ 特に理由がなくても、定期的に連絡いただけると安心です。何かトラブルが起こった時に対処の結果を報告してもらえると安心できます。
ひーくん（比較タイプ）｜ 定期的に訪問する際には、訪問理由を事前に教えてもらえると助かります。あと、その時にビジネスのアイディアなどを教えていただけると嬉しいです。
カンちゃん（感性タイプ）｜特に理由がなくても構わないので、顔を見せに来てもらえると嬉しいです。あと、何かお願いした際に、スピーディに対応してもらえると助かります。
解説
はやみ｜理性タイプは担当者との信頼関係を築くことを重視します。そのため、定期的に連絡を入れたり、トラブルが起こった際には報連相をしっかり行ったりすることで、安心感を与えるように心がけてください。
比較タイプには長々とした前置きは必要ないため、訪問の理由をはっきり伝えます。
感性タイプに対しては、スピーディーな対応を好むため、依頼ごとに対してはすぐに対応してください。
まとめ
はやみ｜このように性格情報を把握しておけば、お客様のタイプに合わせた営業が実現します。ロジック・ブレインのTENPiNなら、顧客の生年月日さえあれば、対象者を理性タイプ・比較タイプ・感性タイプの3つのタイプに分類できます。
より深く知りたい場合は、オリジナルタイプ・セキュリティタイプをはじめ12タイプまで対象者を分析することが可能です。
TENPiNを活用することで、深くお客様を知ることができ、お客様ごとにパーソナライズされた営業ができるだけでなく、営業担当者の育成の際には、より具体的な指導ができるので一人一人の営業力の強化も期待できます。それにより、個々の営業担当者の成績だけでなく、チーム全体の営業力向上にもつながります。
TENPiNに関しては、詳しくは下記よりお問合せください。
