2022年6月8日公開

リードナーチャリングとは？見込み客を育成して契約率を上げよう！

「リードナーチャリングってどういう意味？」

「リードナーチャリングを活用して成約率を上げたい！」

リードナーチャリングという言葉を、初めて聞く人も多いのではないでしょうか？

自社の製品やサービスをたくさんの人に使ってもらうためには、リードナーチャリングを理解して活用していかなくてはなりません。そこでこの記事では、リードナーチャリングについて以下の項目ごとに解説していきます。

まずは、リードナーチャリングの全体像や意味についてみていきましょう。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客の購買意欲を育成していくことを指し、見込み顧客の購買意欲を高めていく段階のことをいいます。つまり、リードナーチャリングはリード管理の一つの過程に過ぎません。

そのため、より深くリードナーチャリングを理解するには、リードジェネレーションとリードクオリフィケーションを含めた、リード管理の全体を把握する必要があります。

リード管理の全体像を把握することで、リードナーチャリングをより深く理解できます。それでは、1つずつ見ていきましょう。

リードジェネレーションとは

まずは、リードナーチャリングと繋がりの深い、リードジェネレーションについて解説します。

リードジェネレーションとは、見込み顧客の獲得のことです。オンラインオフライン問わず、さまざまな手法を使って見込み顧客を獲得します。例えば、セミナーを開催して来てくれた人と名刺交換をすれば、リードジェネレーションは成功です。また、Twitterで自社アカウントを作成し、自社の認知度を上げていくことも、リードジェネレーションにつながります。

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客を、リードナーチャリングによって購買意欲を高めていく必要があります。

つまり、リードジェネレーションとリードナーチャリングはセットだと認識しておきましょう。リードジェネレーションについては、下記の記事で詳しく説明しています。

リードクオリフィケーションとは

リードナーチャリングの次の段階は、リードクオリフィケーションを行いましょう。

リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングを行ったあとの見込み客から、受注確率の高い顧客を洗い出すことです。

リードナーチャリングを進めていきながら、購買意欲の高い顧客を選別していきましょう。リードクオリフィケーションにより、購買意欲ごとに最適なアプローチができるようになり、受注確率が高まります。

リードジェネレーション→リードナーチャリング→リードクオリフィケーションの流れでリードを管理していくことで、成約率の向上が期待できます。

なぜリードナーチャリングが必要なのか

リードナーチャリングが、なぜ必要なのか紹介します。下記の3点が主な理由です。

1つずつ確認していきましょう。

見込み顧客とコミュニケーションが取れる

リードナーチャリングを利用することで、獲得した見込み顧客とコミュニケーションが取れます。それにより見込み顧客に親近感を覚えてもらえるでしょう。

購買意欲を高めてもらうためにメールをすれば「この会社はいつも連絡をくれるし、試しに購入してみようかな」という気持ちにさせられることもあります。

リードナーチャリングにより、見込み顧客との接触回数を増やすことで、見込み顧客とコミュニケーションが取れ、購買意欲を高めることにも繋がるでしょう。

見込み顧客の囲い込みができる

見込み顧客の囲い込みができることが、リードナーチャリングの大きな強みです。何度もコンタクトを取り購買意欲を高めていくことで、他社と比較されて流出してしまうのを防げます。もしリードナーチャリングをしない場合、Webサイトから競合製品の情報を収集されてしまい、他社での購入を検討されてしまうでしょう。

トライベック・ブランド戦略研究所が実施したBtoBサイトの重要性に関する調査によると、64.8%のBtoB企業がWebサイトを情報源にしているといったアンケート結果が出ています。

引用元：トライベック・ブランド戦略研究所が実施したBtoBサイトの重要性に関する調査

営業担当が商品やサービスを売り込みにくるのではなく、Webサイトを利用して豊富な情報を元に、比較されてしまうのです。

購入に至るプロセスがいくつもある現在では、リードナーチャリングによる顧客の囲い込みは必須であるといえます。

効率的に営業活動ができる

リードナーチャリングには、普段の営業活動を効率的に行えるような効果があります。なぜなら、既存の見込み顧客からの受注確率を高められるからです。

例えば、過去に名刺交換をした顧客へリードナーチャリングを行うことで、「この会社の商品は良いものに違いない」と思ってもらえるかもしれません。

また、セミナーやフェアで接触していた担当者に購入を検討してもらえたりと、接触機会を最大限に生かせるようになります。

リードナーチャリングにより既存の見込み客から受注を増やし、新規顧客への活動をしなくても購入してもらえる機会を増やせるでしょう。

リードナーチャリングの手法

次に、リードナーチャリングの手法について解説していきます。主に以下の4つの手法を紹介します。

それでは、1つずつ確認していきましょう。

SNS

TwitterなどのSNSは、BtoCでもBtoBでも効果を発揮します。SNSは拡散力があり、上手く運用することで多くの人に見てもらえる可能性があります。

あなたの会社をすでに知っている人は「この会社にはこんなに素晴らしい商品があるのか！」と知ってもらえるきっかけになるかもしれません。

あなたの会社を知らなくても、SNSを通して認識し、何度も投稿を目にすることで購買意欲が高まっていく場合もあるでしょう。SNSの拡散力を武器に、一度にたくさんの人にリードナーチャリングができるようになります。

セミナー

セミナーを使ってのリードナーチャリングも、非常に有効的です。獲得した見込み顧客を集めて、それぞれの知りたい情報に回答することで「この会社はノウハウを持っている、親切な会社だ」と思ってもらえるでしょう。また、顔を合わせてリードナーチャリングした方が、信頼性も生まれます。

もしあなたがセミナーに参加して、業界の最新情報や最新技術を教えてもらえたら、競合他社よりも信頼できる会社だと認識するのではないかと思います。セミナーを開催して、直接顔を合わせる機会を増やすことで信頼性が生まれ、効率的にリードナーチャリングが可能です。

Web広告

リターゲティング広告を利用することで、見込み顧客へ自社のPRを何度もできるようになります。

リターゲティング広告とは、自社のサイトを訪れた見込み顧客に対して広告を配信することです。自社サイトに訪問履歴のあるリードへアプローチするため、ある程度購買意欲の高い層へPRできるでしょう。皆さんもWebサイトを閲覧している途中で、広告が何度も出てきたような経験があるのではないかと思います。

何度も目にしているうちに、徐々に購買意欲を高めてもらうのがリターゲティング広告の目的です。Web広告を利用して、自社サイトを訪れてもらった人だけに、リードナーチャリングを行うことも可能です。

ステップメール

ステップメールを利用することで、シナリオに沿ってメールを配信することで、見込み顧客の購買意欲を高めるメールマーケティング手法です。

ステップメールでは、あらかじめ決めておいたシナリオ通りにメールを配信し、購買意欲が高まったタイミングで商品やサービスを提案します。このように読者の共感を呼ぶようなシナリオをタイミングよく配信することで、見込み顧客の関心を得られます。

具体的には、無料サービスをもらうためにメールアドレスを入力すると、シナリオ形式のメールが届き、最終的に商品やサービスの販売ページに案内していきます。ステップメールに関しては、下記の記事を参考にしてください。

リードナーチャリングの手順

ここからは、リードナーチャリングを行うための手順を紹介します。

リードナーチャリングを成功させるには、顧客のニーズを汲み取り、購入までのプロセスを手助けする工程が必要です。ただメールを送って、コミュニケーションを取るだけにならないように注意しましょう。

次はリードナーチャリングの手順をそれぞれ詳しくみていきます。

ステップ1顧客情報の管理

まずは、すでに獲得している見込み顧客の情報を管理できるようにしましょう。

見込み顧客の情報を管理できていないと、リードナーチャリングを行うための戦略が立てられません。手元にある名刺や、インターネットを通して得たメールアドレスをエクセルなどにまとめておきましょう。

何人の見込み顧客がいるのかや、見込み顧客の性別や年齢など、ある程度の情報が一目でわかると、リードナーチャリングを行うにあたって効果的な手法を選べるようになります。リードナーチャリングを始めるにあたって、まずは顧客情報の管理を始めましょう。

ステップ2見込み顧客の分類

次に、見込み顧客の分類をする必要があります。どこで見込み顧客と接点を持ったのかによって、契約率が大きく変わります。

例えば、SNSを通じてコンタクトをとったリードと、自社セミナーを通してコンタクトをとったリードではどちらが契約率が高いでしょうか？

自社セミナーで接点を持った見込み顧客の方が、すでにあなたの会社に興味を持っている可能性が高いです。見込み顧客の分類を行った上で、リード手法の決定をしていきましょう。

ステップ3リード手法の決定

最後に、リードナーチャリングを行うための手法を決定しましょう。

顧客を分類した上で、最適なリード手法を選ぶ必要があります。もしSNSでファーストコンタクトをとった場合、ステップメールへの動線を作り、メールで購買意欲を高めていくことも可能でしょう。

ステップメールやWeb広告をリードナーチャリングで使用する場合、ページのクリック率や商品の契約率をチェックすることをおすすめします。リードナーチャリングの効果を確認すると同時に、リード手法をブラッシュアップしていきましょう。

リードナーチャリングはますます重要に

今後、リードナーチャリングの重要性はますます高まっていくでしょう。なぜなら現代はインターネットの普及により、購入プロセスがいくつもあり、簡単に競合製品と比較されてしまうからです。

「この会社はノウハウを持っているし、信頼できそうだから購入してみよう」と思ってもらうことが大事です。

リードナーチャリングを活用することで、見込み顧客が競合他社に流れるのを防止できるでしょう。リードジェネレーションによって獲得した見込み顧客の購買意欲を高めていくことが、これから先、ますます重要になっていきます。

まとめ

今回の記事では、リードナーチャリングについて下記の項目を中心に説明しました。

リードナーチャリングにより見込顧客の購買意欲を高めることで、少ない工数で効率的に商品やサービスが販売できます。Webの発達により、顧客側も情報収集がすぐにできるようになってきた現代社会において、リードナーチャリングなしでは販売機会を逃してしまうでしょう。

商品やサービスの契約率を上げるためにも、ぜひこの機会にリードナーチャリングを始めてみてはいかがでしょうか？