2021年5月25日公開

リードクオリフィケーションとは？効率良く売上UPに繋げよう！

「リードクオリフィケーションってどういう意味？」
「リードクオリフィケーションを利用して、売り上げを上げたい」

上記のように、リードクオリフィケーションとは何なのかを理解して、自社の売り上げアップに繋げたいと思っている人はいませんか？もしくはリードクオリフィケーションについてなんとなく知っているけれど活用できていないと考えている人も多いのではないでしょうか？

リードクオリフィケーションを上手に活用することで、売り上げアップが期待できます。そこでこの記事では、下記の項目を中心に解説します。

この記事を読めば、リードクオリフィケーションを活用して、売り上げを効率的に上げられるようになるでしょう。営業コストをなるべく抑えるためにも、ぜひこの記事をご覧ください。

リードクオリフィケーションとは

リードクオリフィケーションとは、見込み顧客（リード）の絞り込みを指します。リードジェネレーションで顧客を獲得した後に、リードナーチャリングで購買意欲を育成します。その後に、購買意欲の高いリードを選別していく工程が、リードクオリフィケーションです。

リードの行動内容に応じて点数を設定して、購買意欲の高いリードから順番に、営業部門へ引き渡し、クロージングに持ち込みます。リードクオリフィケーションを利用して、リードを購買意欲に応じて絞り込むことで、営業部門が少ない労力で受注に結びつけられるようになるでしょう。

リードクオリフィケーションを深掘りしていくために、以下の2項目についても見ていきましょう。

それでは、それぞれ解説していきます。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得することです。

見込み顧客の情報を獲得するために、WebやSNS、オフラインイベントなどを利用して集客します。自社の商品をPRするためのWeb広告を、SNSを使用して拡散し、無料サンプル品の提供などを通して、リードの連絡先などを獲得できるでしょう。

他にも、オウンドメディアなどを通して、自社に興味を持ってもらうことも可能です。

このように、自社の顧客になってくれそうな人を様々な手段を利用して獲得していく工程を、リードジェネレーションと呼びます。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、見込み顧客の購買意欲を育成する活動を指します。見込み顧客の購買意欲を高めて「この商品を買いたい」と思ってもらうことが目的です。

例えば、リードナーチャリングのためにステップメールを利用するのも良いでしょう。ステップメールとは、あらかじめ設定したシナリオ通りのメールを、タイミング良く配信することで、徐々に購買意欲を高め、成約を狙う方法です。

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客は、リードナーチャリングを通して購買意欲を高めていきましょう。

リードクオリフィケーションの方法

ここからは、リードクオリフィケーションを行うための方法について説明していきます。具体的には、以下の順で進めていきます。

それでは、それぞれ詳しく見ていきましょう。

シナリオ設計

シナリオ設計とは、商品やサービスの購入に至るまでに、見込み顧客がどのようなプロセスを踏むのかを設計することです。

リードクオリフィケーションに至るまでの、リードジェネレーション、リードナーチャリングの段階も含めて、見込み顧客が購入するまでのプロセスを設計しましょう。

リードジェネレーション・リードナーチャリング・リードクオリフィケーションの3つは、連動しています。リードクオリフィケーションまでの段階が上手く設計できていないと、契約率を思うように伸ばせないでしょう。

見込み顧客が商品やサービスを認知してから購買意欲を高めていく過程を、事前に作り込む必要があります。

シナリオ設計により、見込み顧客が購買プロセスのどの地点にいるのかを把握できるでしょう。シナリオ設計をすることで、購入に至るまでのステップを踏んでもらうためには、どのようなアプローチが必要なのかという点も見えてきます。

スコアリング

次に、スコアリングを行いましょう。スコアリングとは、見込み顧客の行動に応じて、点数をつけることです。スコアリングをすることで、見込み顧客の購買意欲が点数という形で可視化され、どのプロセスにいるのかがわかりやすくなります。例えば、以下のような方法で点数をつけていきましょう。

点数が高いほど、購買意欲が高い見込み顧客であると判断できるでしょう。リードクオリフィケーションの段階では、スコアリングをして購買意欲の高い顧客を洗い出すことが最も重要なポイントといえます。

購買意欲の確認

スコアリングの次は、見込み顧客がどれぐらい購買意欲を持っているのかを確認しましょう。

スコアリングでつけた点数と、実際の購買意欲にギャップがないかを確認する必要があります。スコアリングの点数が高くても、いざ面談をしてみると購入する意欲が高くない場合もあるでしょう。

一方、スコアリングによる点数が低くても、簡単に契約に結びつくような場合もあります。スコアリングの点数と購買意欲にギャップがないのかを確かめるために、定期的に見込み顧客へアプローチしなくてはなりません。

購入を検討している時期や、社内の上位層にまで話が進んでいるのかといった点を細かく把握して、見込み顧客の状況の変化を素早く察知しましょう。

リードクオリフィケーションの問題点

次に、リードクオリフィケーションにおける問題点を説明していきます。具体的には、以下の2点が挙げられるでしょう。

それでは、1つずつ解説していきます。

スコアリング設定が難しい

リードクオリフィケーションにおけるスコアリングに頼り切ってしまうと、適切なアプローチに繋げられない場合があります。その理由は、必ずしもスコアリングの点数が高いからといって、購入意欲が高いとは限らないからです。

例えばあなたが、商品に興味はないけれど、調べたいことがあって特定のWebサイトを何度も訪れていたとします。

そのサイトを運営している企業がWebサイトの訪問回数でスコアリングをしていた場合、あなたのことを購買意欲の高い見込み顧客としてみなしてしまう可能性があるのです。

このようにスコアリングだけで見込み顧客の購買意欲を判断するのは、非常に危険です。スコアリングと購入意欲にギャップがないか、面談などで細かく確認して、リードクオリフィケーションを行うようにしましょう。

購入のタイミングがわかりにくい

リードクオリフィケーションにおけるスコアリングの結果だけでは、購入するタイミングまではわかりにくいというのが実情です。

スコアリングによって商品・サービスを購入する意思までは認識できたとしても、いつ購入するかまでは、スコアリングでは判断できません。

スコアリングの点数が高くても、社内の上位層まで話が通っていなくてすぐに購入できないというケースもあるでしょう。もしくはスコアリングの点数が低くても、会社の役員レベルがサービスを気に入ったため、すぐに購入するような事例も考えられます。

つまり、スコアリングだけで購入するタイミングを判断することは難しいといえるでしょう。

リードクオリフィケーションの効果

続いて、リードクオリフィケーションを行うことによって、どのような効果が出るのかを説明していきます。具体的には、以下の3点です。

それでは、1つずつ見ていきましょう。

優良な顧客を見つけられる

リードクオリフィケーションにおけるスコアリングによって、購買意欲の高い顧客を見つけられます。なぜなら、点数をつけることで見込み顧客の購買意欲が可視化されるからです。

Webサイトを閲覧したり、資料請求をしていてスコアリングの点数が高い顧客は、購買意欲も高いといえます。購買意欲の高い見込み顧客の中でさらに洗い出しを行うことで、短い期間で契約まで結びつけられるでしょう。

スコアリングを行うことで、購買意欲の高い優良顧客が一目でわかるようになります。

データベース化できる

スコアリングによって得られた結果は、データベース化することで会社の資産になります。リードクオリフィケーションを長期間行うほど、蓄積されたデータは次のアプローチへ繋げるための大事なリソースになるでしょう。

例えば、スコアリング点数の内訳を確認して、Webページからの流入が多いのであれば、さらにWebページを見やすくして、コンバージョンを狙える施策を取ると良いかもしれません。

このようにリードクオリフィケーションで得られたデータは、次の最適なアプローチを狙うための大事な資産になるでしょう。

営業部門の効率を上げる

リードクオリフィケーションを上手く活用することで、営業部門の効率を上げられるようになります。リードクオリフィケーションまでのインサイドセールスで、顧客の購買意欲を順位づけできれば、営業部門はアプローチでの無駄な工数を避けられるでしょう。

購買意欲の見極めを行わず、アプローチの順番が定まっていないと、営業部門はどの見込み顧客から順にアプローチすれば良いのかわからなくなってしまいます。購買意欲の低い顧客へアプローチしている間に、購買意欲の高い顧客が競合他社に取られてしまう可能性もあるでしょう。

リードクオリフィケーションによって購買意欲を見極めることで、営業部門が効率的に活動できるようになります。

まとめ

今回の記事では、リードクオリフィケーションについて下記の項目を中心に解説しました。

商品やサービスを効率的に販売するにあたり、リードクオリフィケーションによるスコアリングは重要です。集客や営業のコストをなるべく削減するためにも、リードクオリフィケーションによって、購買意欲の高い順に見込み顧客の洗い出しを行いましょう。

少ないコストで安定した収益を生み出すためにも、ぜひこの機会にリードクオリフィケーションを始めてみてはいかがでしょうか？