2021年5月25日公開

リードクオリフィケーションとは？効率良く売上UPに繋げよう！

「リードクオリフィケーションってどういう意味？」
「リードクオリフィケーションを利用して、売り上げを上げたい」

上記のように、リードクオリフィケーションとは何なのかを理解して、自社の売り上げアップに繋げたいと思っている人はいませんか？もしくはリードクオリフィケーションについてなんとなく知っているけど…活用できていないと思われている人も多いではないでしょうか？

リードクオリフィケーションを上手に活用することで、売り上げアップが期待できます。そこでこの記事では、下記の項目を中心に解説します。

この記事を読めば、リードクオリフィケーションを活用して、売り上げを効率良く上げられるようになるでしょう。営業コストをなるべく抑えるためにも、ぜひこの記事をご覧ください。

リードクオリフィケーションとは

リードクオリフィケーションとは、見込み顧客（リード）の絞り込みのことを指します。リードジェネレーションで顧客を獲得した後に、リードナーチャリングで購買意欲を育成します。その後に、購買意欲の高いリードを選別していく工程が、リードクオリフィケーションです。

リードの行動内容に応じて点数決めをして、購買意欲の高いリードから順番に、営業部門へ引き渡し、クロージングに持ち込みます。リードクオリフィケーションを利用して、リードを購買意欲ごとに絞り込むことで、営業部門が少ない労力で受注に結びつけられるようになるでしょう。

リードクオリフィケーションを深堀していくために、以下の2項目についても見ていきましょう。

それでは、それぞれ解説していきます。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得することです。

見込み顧客の情報を獲得するために、WebやSNS、オフラインイベントなどを利用して集客します。自社の商品をPRするためのWeb広告を、SNSを使用して拡散し、無料サンプル品の提供などを通して、リードの連絡先などを獲得できるでしょう。

他にも、オウンドメディアなどを通して、自社に興味を持ってもらえるようにもなります。

このように自社の顧客になってくれそうな人を、様々な手段を利用して獲得していく工程を、リードジェネレーションと呼びます。

リードジェネレーションについては、『リードジェネレーションとは？見込み客を獲得する方法を覚えよう！』を参考にしてください。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、見込み顧客の購買意欲を育成することを指します。見込み顧客の購買意欲を高めて「この商品を買いたい」と思ってもらうことが目的です。

例えば、リードナーチャリングのためにステップメールを利用するのも良いでしょう。ステップメールとは、あらかじめ設定したシナリオ通りのメールを、タイミング良く配信することで、徐々に購買意欲を高め、成約を狙う方法です。

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客は、リードナーチャリングによって、購買意欲を高めていきましょう。

リードクオリフィケーションの方法

ここからは、リードクオリフィケーションを行うための方法について説明していきます。具体的には、以下の順で進めていきます。

それでは、それぞれ詳しく見ていきましょう。

シナリオ設計

シナリオ設計とは、見込み顧客が商品やサービスの購入に至るまでに、どのようなプロセスを踏むのかを設計することです。

リードクオリフィケーションに至るまでの、リードジェネレーション、リードナーチャリングの段階も含めて、見込み顧客が購入するまでのプロセスを設計しましょう。

リードジェネレーション・リードナーチャリング・リードクオリフィケーションの3つは、連動しています。リードクオリフィケーションまでの段階が上手くできていないと、契約率を思うように伸ばせないでしょう。

見込み顧客が商品やサービスを認知してから、購買意欲を高めていく過程を事前に作り込む必要があります。

シナリオ設計により、見込み顧客がどこの購買プロセスにいるのかを把握できるでしょう。シナリオ設計をすることで、購入に至るまでのステップを踏んでもらうためには、どのようなアプローチが必要なのかも見えてきます。

スコアリング

次に、スコアリングを行いましょう。スコアリングとは、見込み顧客が行った行動に応じて、点数付けをすることです。スコアリングをすることで、見込み顧客の購買意欲が点数という形で可視化され、どのプロセスにいるのかがわかりやすくなります。例えば、以下のような方法で点数をつけていきましょう。

点数が高い順から、購買意欲が高い見込み顧客であると判断できる基準になるでしょう。リードクオリフィケーション段階では、スコアリングをして購買意欲の高い顧客を洗い出すことが最も重要なプロセスになります。

購買意欲の確認

スコアリングの次は、見込み顧客がどれぐらい購買意欲を持っているのかを確認しましょう。

スコアリングでつけた点数と、実際の購買意欲にギャップがないかを確認する必要があります。スコアリングの点数が高くても、いざ面談をしてみると購入する意欲が高くない場合があるでしょう。

一方、スコアリングによる点数が低くても、簡単に契約に結びつくような場合もあります。スコアリングの点数と、購買意欲にギャップがないのかを確かめるために、定期的に見込み顧客へアプローチしなくてはなりません。

購入検討時期や、社内の上位層にまで話が進んでいるのかなどを細かく把握して、見込み顧客の状況の変化を素早く察知しましょう。

リードクオリフィケーションの問題点

次は、リードクオリフィケーションにおける問題点を説明していきます。具体的には、以下の2点が挙げられるでしょう。

それでは、1つずつ解説していきます。

スコアリング設定が難しい

リードクオリフィケーションにおけるスコアリングに頼り切ってしまうと、適切なアプローチに繋げられない場合があります。その理由は、必ずしもスコアリングの点数が高いからといって、購入意欲が高いとは限らないからです。

例えば、あなたが商品に興味はないけれど、調べたいことがあって特定のWebサイトを何度も訪れていたとします。

そのサイトを運営している企業がWebサイトの訪問回数でスコアリングをしていた場合、あなたのことを購買意欲の高い見込み顧客としてみなしてしまう可能性があるのです。

このようにスコアリングだけで見込み顧客の購買意欲を判断するのは、非常に危険です。スコアリングと購入意欲にギャップがないか、面談などで細かく確認して、リードクオリフィケーションを行うようにしましょう。

購入のタイミングがわかりにくい

リードクオリフィケーションにおけるスコアリングの結果だけでは、購入するタイミングまではわかりにくいです。

スコアリングによって商品・サービスを購入する意思までは図れたとしても、いつ購入するかまでは、スコアリングでは判断できません。

スコアリングの点数が高くても、社内の上位まで話が通っていなくてすぐに購入できないことがあるでしょう。もしくはスコアリングの点数が低くても、会社の役員レベルがサービスを気に入ったため、すぐに購入するような事例も考えられます。

つまりスコアリングだけで、購入するタイミングを判断することは難しいといえるでしょう。

リードクオリフィケーションの効果

続いて、リードクオリフィケーションを行うことによって、どのような効果が出るのかを説明していきます。具体的には、以下の3点です。

それでは、1つずつ見ていきましょう。

優良な顧客を見つけられる

リードクオリフィケーションにおけるスコアリングによって、購買意欲の高い顧客を見つけられます。なぜなら、点数付けをすることで見込み顧客の購買意欲が可視化されるからです。

Webサイトを閲覧したり、資料請求をしていてスコアリングの点数が高い顧客は、購買意欲も高いと言えます。購買意欲の高い見込み顧客へ、さらに洗い出しを行うことで、短い期間で契約まで結びつけられるでしょう。

スコアリングを行うことで、購買意欲の高い優良顧客が一目でわかるようになります。

データベース化できる

スコアリングによって得られた結果は、データベース化することで会社の資産になります。リードクオリフィケーションを長期間行うほど、蓄積されたデータは次のアプローチへつなげるための大事なリソースになるでしょう。

例えば、スコアリング点数の内訳を確認して、Webページからの流入が多いのであれば、さらにWebページを見やすくして、コンバージョンを狙える施策を取ると良いかもしれません。

このようにリードクオリフィケーションで得られたデータは、次の最適なアプローチを狙うための大事な資産になるでしょう。

営業部門の効率を上げる

リードクオリフィケーションを上手く活用することで、営業部門の効率を上げられるようになります。リードクオリフィケーションまでのインサイドセールスで、顧客の購買意欲を順位付けできれば、営業部門はアプローチでの無駄な工数を避けられるでしょう。

購買意欲の見極めを行わずに、アプローチへの順番が定まっていないと、営業部門はどの見込み顧客から順にアプローチすれば良いか、わからなくなってしまいます。購買意欲の低い顧客へアプローチしている間に、購買意欲の高い顧客が競合他社に取られてしまう可能性もあるでしょう。

リードクオリフィケーションによって、購買意欲を見極めることで、効率良く営業部門が活動できるようになります。

まとめ

今回の記事では、リードクオリフィケーションについて下記の項目を中心に解説しました。

商品やサービスを効率よく販売するにあたり、リードクオリフィケーションによるスコアリングは重要です。集客や営業のコストをなるべく削減するためにも、リードクオリフィケーションによって、購買意欲の高い順に見込み顧客の洗い出しを行いましょう。

少ないコストで安定した収益を生み出すためにも、ぜひこの機会にリードクオリフィケーションを始めてみてはいかがでしょうか？