2023年9月29日公開

保険業界とデジタルの融合ー保険の代理店でのDXの実践

近年、デジタルトランスフォーメーション（DX）は各業界に革命的な変化をもたらしていますが、保険業界も例外ではありません。特に保険の代理店は、直接お客様との接点を持つため、DXを取り入れることで業務効率や顧客満足度の向上が期待されています。そこで今回株式会社ロジック・ブレインが主催するLOGIC BRAIN AWARD2022年でプレゼンターとして登壇いただいたライフマイスター株式会社佐賀支社長松隈泰啓氏に保険代理店でどのようにDXの実践をしているのか、お話を伺いました。

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LOGIC BRAIN AWARDへの参加のきっかけ

 はやみ｜まずは、松隈さんの現在の役職と業務内容について教えていただけますか？

松隈 泰啓氏｜生命保険、損害保険、投資信託などのといった幅広いIFA事業を手掛ける保険の代理店で、佐賀の支社長を務めております。支社長として部下の指導や支社の管理だけでなく。私自身も多くのお客様と直接やり取りをし、実際の保険や投資の相談を承っています。

 はやみ｜昨年、LOGIC BRAIN AWARD2022（以下アワード）に登壇されましたが、きっかけは何かあったのでしょうか？

松隈 泰啓氏｜ロジック・ブレインをこれから利用しようと思っている方々に、自分の経験が少しでもお役に立てればと思い、登壇させていただきました。

 はやみ｜アワードでの発表では、次回面談率は50％から80％。その結果、契約率は30％から70％。紹介率は10％から40％と各指標の向上した成果を、実際の数字を元に非常にわかりやすく発表していただきました。今振り返ってみて最もLBA（現在のTENPiN）※の効果を感じた実績は何ですか？

松隈 泰啓氏｜最も効果を感じた実績は、次回の面談率です。一度の面談が次につながらない場合、契約や紹介のチャンスを逃してしまいます。したがって、次回の面談に繋がる率は、全てのビジネスの基盤となる数字だと捉えています。

LBA（現在のTENPiN）の導入前と後の比較において、その変化は驚異的でした。LBAを利用する前は、2人に1人の顧客しか次回の面談に進むことができなかったのですが、LBAを活用した後は、10人中8人が次の面談のチャンスを手に入れることができるようになったというのが非常に大きかったですね。

※TENPiN（旧LBA）は、株式会社ロジック・ブレインが開発提供するCRMツールです。TENPiNを活用することで、商談履歴、スケジュール管理、顧客情報管理ができます。それだけでなく、顧客の個性や性格・意思決定の傾向を100万件を超えるデータベースから導き出すことで、コミュニケーションの最適化が可能となり、売上向上が期待できます。

アワードから現在までの取り組みと成果

 はやみ｜アワード後に佐賀支社長に就任されたそうですが、変化がありますか？

松隈 泰啓氏｜支社長として新たな役割を引き受ける中、日々の業務スケジュールが大きく変化しました。リクルートや社員管理に約70〜80%の時間を投じるようになり、それまで全力を注いでいた自身の業務にかける時間は20〜30%と大きく減少しました。そんな中で、更なる営業効率化のためにTENPiN（旧LBA）の活用を進めています。

 はやみ｜具体的にどのように活用していますか？

松隈 泰啓氏｜限られた時間の中で、どう顧客との関係を深め、成果を上げるか。TENPiN（旧LBA）の力を借りて、顧客のタイプや興味を事前にリサーチし、それに合わせた最適なアプローチを練っています。

具体的な取り組みとしては、顧客との商談前に、TENPiNを使用して顧客のタイプを分析。仮に顧客がドリームタイプだった場合、ドリームタイプ向けのトークスクリプトを準備し、商談に臨むようにしています。この方法により既存契約における契約率はほぼ100%に近づいています。

 はやみ｜100％！すごい成果ですね！

松隈流！TENPiNの活用方法

 はやみ｜長くTENPiN（旧LBA）を活用していただいてますが、自分流の活用術などあれば教えてください。

松隈 泰啓氏｜TENPiN（旧LBA）の営業戦術の機能を一番活用しています。以前のLBAに比べて、営業活動のあらゆる場面ごとに、例えば、リサーチタイプなら、アポイントの事前準備として、数値できちんと説明できるような資料を準備するようにとか、プレゼンの際のトーク例などを提案してくれるので助かっています。

TENPiNの機能その1　営業戦術

TENPiN（旧LBA）は、ロジック・ブレインの統計学を用いた個性診断をベースに、顧客のタイプを自動で分析します。

さらに営業時の状況に合わせた、最適なアプローチ方法を提案します。例えば、顧客のタイプがリサーチタイプの場合、下記のような提案を自動的に行います。

アポイントの事前準備

・数値できちんと説明できるような資料

・簡潔明瞭な資料（データよりも絵や写真が分かりやすい）

・商品説明のための調査データを質・量ともに準備する

・抱く疑問点に随時丁寧に答えられるように、商品やサービスに関する知識や情報を充実させておく

上記のように、アプローチからアフターフォローまで、営業活動のあらゆる場面に対して、タイプごとにどのようなコミュニケーションを取ればいいのか提案します。

 はやみ｜他には、どの機能を使用されていますか？

松隈 泰啓氏｜メッセージ作成ですね。タイプに合わせてメールの文章が表示されるので、コピペするだけで使えます。営業に時間がかけられない今の自分にとってはとてもありがたい機能です。

TENPiNの機能その2　メッセージ作成

TENPiN（旧LBA）は顧客のパーソナリティ分析をもとに、最適な文章を状況別に提案します。営業時のメール作成を迅速かつ魅力的な内容で作成することが可能です。

上記のように、アポの設定や定期フォローアップなど、営業活動の中で顧客にメールを送るシーンに合わせて、タイプ別にメールの文章を作成します。そのためユーザーに提案されたメールの文章をコピペするだけで、顧客へのメールを簡単に作成できます。

 はやみ｜以前に比べて営業にかける時間が減ったにも関わらず、TENPiN（旧LBA）をフル活用することで、効率と成果の両立を実現されているんですね。

松隈 泰啓氏｜今の私にとってTENPiN（旧LBA）は、営業活動を支援してくれる右腕のような存在になっています。

松隈さんと探る「幸せ×組織」の秘密

 はやみ｜LBMEDIAのテーマとして「幸せ×組織」をあげています。松隈さんが考える、理想の「幸せな組織」とはどのようなものですか？

松隈 泰啓氏｜営業の世界では、成果を上げることが求められます。だからこそ売上の拡大や利益の確保は、もちろん非常に重要な要素です。しかし、支社長としての役割を担う中で、経済的安全性は絶対に必要だが、それだけで十分か？という疑問があります。

例えば、売上は伸びているが、社員がプライベートで孤独を感じている、一人で夕食をとるような状況… そういった状態は、本当に良い状態と言えるのだろうか？と思います。

 はやみ｜たしかに、いくら十分にお金を稼いでいたとしても、孤独を感じる状況だと、幸せだとは感じられないですね。

松隈 泰啓氏｜だからこそ、支社長として営業の成果が出た際に、社員全員で楽しい時間を共有し、和気藹々と食事に出かけたり、旅行を楽しんだりする。そういった瞬間を共有できる組織を作りたいと思うと同時に、このような組織こそが、真に幸せな組織だと私は考えています。

 はやみ｜経済的安全性と心理的安全性が両立する組織こそが、幸せな組織ってことですね！最後に、ロジック・ブレインやTENPiN（旧LBA）を知らない方に向けて一言あればぜひお願いします。

松隈 泰啓氏｜これからTENPiNを使おうと思っている人にとっては、利用料や使いこなすために学ぶ時間をコストと感じる方もいるかもしれません。それを「自己投資」としてのスタートラインだと捉えていただいて、その先に見える大きな成果や変化に期待してもらえたらと考えます。

実際に仕事の中でTENPiN（旧LBA）を使い始めると、その可能性や応用方法が広がっていくことを実感できると思います。そして、ロジック・ブレインさんではTENPiNだけでなく様々な勉強会やサポート体制を整えていますので、ぜひ積極的に活用してください。

自己投資への最初の一歩を踏み出すことで、新しい未来が開かれることを信じています。

 はやみ｜ぜひ、今回のインタビューを読んだみなさんが自己投資への最初の一歩を踏み出してもらえると嬉しいですね。本日は、ありがとうございました。

後日インタビュー動画

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LOGIC BRAIN AWARD 2023 開催のお知らせ

 はやみ｜LOGIC BRAIN AWARD2023が今年も開催決定！今回のインタビューでも触れられたアワードは、2023年10月28日(土)に大阪市住吉区の住吉大社吉祥殿にて5回目の開催となります。

今年のテーマは「未来への勝利の鍵：変化するテクノロジーの力」です。このテーマのもと、プレゼンターの方々がどのように「パーソナル分析」を駆使して組織内の「人」の問題を解決に導いたのか、その具体的な事例を共有します。

参加していただくことで、ロジック・ブレインの具体的な活用事例を知ることができ、貴社の問題解決のヒントを得られるはずです。あらゆる業界の実例が共有されるため、導入を検討中の企業や初めての企業にも多くの学びがあります。

会場での参加以外にも、オンラインでの参加が可能。遠方の方やスケジュールが合わない方も、オンラインで参加を通じて楽しむことができます。

今年のアワードも、テクノロジーと組織の可能性を追求する全ての方々にとって、貴重な学びと交流の場となること間違いなし。ぜひ、この機会にLOGIC BRAIN AWARD2023にご参加いただき、未来への勝利の鍵を手にしてください。

詳しい参加方法やスケジュール等、詳細は公式サイトをご確認ください。