2023年4月13日公開

これからのマーケティングー性格情報からお客様の心を動かす（集客編）ー

お客様の購買行動は、大きく理性タイプ・比較タイプ・感性タイプの3つに分類でき、それぞれに合わせて対応すれば、既存のビジネスの拡大・成長を後押しすることがわかった編集長のはやみ。前回、３タイプを営業に活かすヒントを得たところで、ふと「３タイプって、集客やマーケティングにも活用できるかも？」とひらめき、探っていきました！すると、メルマガやチラシに活用することで集客に直結している事実を掴んだのです！

お客様の3タイプを知ることで集客が変わる！

 はやみ｜企業が成果を出すには、集客が欠かせません。まず、知ってもらう。それがなければ、商品やサービスに興味を持たれることもないからです。集客の際に欠かせない手法の一つが、メルマガやチラシなどのクリエイティブツールです。

これらを制作する際に、従来は制作者の勘や経験に頼ってきたため、「今回のコピーは外れたね、当たったね」と評価を下すのみで終わらせてしまうことも多かったのではないでしょうか？

ここで注目してほしいのが、ロジック・ブレインが提供している、お客様の個性を分析し、ビジネスの拡大・成長につなげるクラウドのCRMサービスシステムTENPiNです。TENPiNなら、クリエイティブの精度を上げることができます。

引用元：TENPiN公式サイト

お客様の個性を理性、比較、感性の3タイプに分け、それぞれのタイプに最大限アピールできるキャッチコピーなどを取り入れたメルマガやチラシが作成できるからです。ロジックベースでクリエイティブを作ることにつながるため、クリエイティブの精度を高めることが可能になる。今までの集客がガラリと変わる可能性を秘めています。

また、3タイプが好む言葉などを整理しておけば、制作者のスキルや勘、経験に頼らずともメルマガやチラシなどを制作できるため、成果に結びつきやすいと言えます。

3タイプ（理性タイプ・比較タイプ・感性タイプ）とは

 はやみ｜マーケティングの視点で3タイプの特徴について解説します。

欲しい→なぜ？を考える！理性タイプ

理性タイプは行動を起こす際に『なぜ』こうなのか？という理由が納得できないと次に進めない傾向があります。だからこそ、何かを購入する時に、他人の行動や商品の成り立ちなどの理由が欠かせません。ただし、期待に見合う商品がない場合は、価格で選択して決めます。

マーケティングキーワード

・レビューや人の意見が気になる

・業界の第一人者を信頼する

・事前の情報収集に余念がない

・ストーリー性に響く

・理念や使命感で動く

理性タイプ向けクリエイティブ制作のポイント

 はやみ｜理性タイプは、価格が多少高くても、高品質なもの、サービスが充実しているものを好む傾向があります。そのためクリエイティブを制作する際には、高品質であることや、サービスが充実していることを伝えます。また開発者の思いや開発秘話など理性タイプの購入意欲を後押しします。

特に迷った時は、お客様の声やレビューで判断します。そのため理性タイプ向けのメルマガやチラシなどクリエイティブツールを制作する際には、お客様の声やレビューは忘れずに掲載しましょう。

欲しい→比べる比較タイプ

マイペースで自分の意見をしっかり持っているため、他人に左右されません。そのため購入に際して、自分で考え、自分に必要なものか納得した上で決断する傾向が高いです。特に、コストパフォーマンスを重視するため、同じものなら安くて利便性の良いところで購入します。

マーケティングキーワード

・お金の話を先に聞きたい

・メリットとデメリット両方知りたい

・数字的根拠が重要

・自分で判断できる材料が欲しい

・決断を急かされたくない

比較タイプ向けクリエイティブ制作のポイント

 はやみ｜比較タイプは、​​内容と価格のバランスが良いもの、コスパの良いものを好みます。同じような商品なら、少しでも価格が安いものを購入したいと思う傾向が高いので、セール情報は目立つように掲載します。数字的な根拠を重視するため、具体的な数字（例：◯％OFF・従来品より◯％コスト削減）を盛り込むようにしましょう。

また、比較タイプは、手入れ道具や付属品の購入率が他のタイプに比べると高いため、メルマガやチラシなどクリエイティブツールを制作する際には必ずこれらの内容を盛り込むようにします。

欲しい→すぐ買う！感性タイプ

欲しいという自分の気持ちに素直に従うため、買いたいと思った瞬間に感じるインパクトや購入後に良いイメージが購入意欲を高めます。また他人の評価やコスパよりも、ステイタスの高いものに惹かれるため、同じような商品なら権威がある人のおすすめや有名ブランドのものを選択します。

マーケティングキーワード

・メリットのみを知りたい

・世界を感じさせる商品

・将来が明るくなるような提案

・カリスマやNo.1を信頼する

・権威や有名人も使用するなどの威光に響く

感性タイプ向けクリエイティブ制作のポイント

 はやみ｜感性タイプは、見た瞬間に読むか読まないかを直感で決めます。そのため、パッと見た時の第一印象が重要です。このタイプはゴージャスなデザインや、理由が分からないけどスゴイと思うものに惹かれる傾向があるため、派手なデザインや世界を感じさせるもの、横文字などを多用すると効果的です。

購入した後に、失敗したくないという気持ちが強いため、このブランドなら安心、ハズレがないという安心感を大事にします。そのため誰もが知っている有名ブランドだということや、有名人や公的機関でも採用されているなど、権威性を強調するといいでしょう。

3タイプ別マーケティング施策！ケーススタディ

 はやみ｜いよいよ、これまでお伝えした理性、比較、感性の３タイプの傾向をもとに、実際に作られたメルマガやチラシの実例を紹介していきます！

事例1：メルマガ向けデザインケーススタディ

カタログ通販大手「ディノスセシール」のセシール顧客へ向けたメルマガを制作しました。そのため1年間アクションがなかった休眠顧客を含む100万件を、理性タイプ・比較タイプ・感性タイプの3つのタイプに分類、その上で各タイプごとにメルマガを配信しました。

理性タイプ向けメルマガポイント

 はやみ｜理性タイプは『〇〇さまへ』というように、呼びかけから始まるものや、作り手の顔や名前がわかるような『人』のあたたかさが感じられるデザインを好みます。全体的に温かみのあるカラーや丸みのあるイラストを採用しているのも分かりますよね。

このメルマガでは、家族団欒のイラストを掲載、また手書き風のフォントを採用することで、他のタイプのメルマガに比べると『人』の温かさが感じられるメルマガになっています。また、親近感を感じてもらうために、「あなた」という言葉を多用しているのもポイントです。

比較タイプ向けメルマガポイント

 はやみ｜比較タイプが一番に知りたいことは、いかにお得かということです。 このメルマガでは、いかにお得なキャンペーンであるかを、前面に押し出したデザインになっています。特に『10万円』や『50人に1人』といった数字に目がいくように、太文字にしたり、文字色を変えたりして工夫していますよね。

またセール情報などお得な情報に敏感で、タイミングを重視します。そのため、今すぐしてもらえるように『今だけ』『7日限定』というように、期間限定であることを伝え、応募を後押ししているのもポイントです。

感性タイプ向けメルマガポイント

 はやみ｜感性タイプに読んでもらうためにはインパクトが重要です。そのためこのメルマガでは、ゴージャス感のあるモデルを大きく配置し、かつ、『スゴイぞ！お宝キャンペーン』という文字を目立つように配置しています。

感性タイプの好きな「優雅さやリッチ感」「理由はなくとも、スゴいぞ感」を与えるデザインを意識しているのです。またわかりやすさを重視するため、パッと見てどのような内容のキャンペーンなのかわかりやすく記載されています。

今回のメルマガ施策では、1年間アクションがなかった休眠顧客を含む100万件に対して、3タイプ別のメルマガを送付した結果、開封率が最大で1.2％、最大でユニーククリック率が0.6％アップしました。

つまり通常配信しているメルマガよりも、開封した顧客が1万2千人増え、メール文中のリンクをクリックした顧客が6千人増えたと考えると脅威的な成果ですよね。

このようにメールを開封し、リンクをクリックした顧客が増えたことで、配信一人当たりの収益が約3割アップしたそうです。また、最近購入がなかった顧客にもメルマガを配信したため、休眠顧客の掘り起こしも実現できたと言えますね。

これ以外にも、下記のような成果が報告されています。

【食品通販会社 A社】

単品食品通販にて、ハイシーズン時の商品告知を顧客の3タイプに分類してメルマガ配信した結果、購入率実績が約3.7%で、購入率が約3倍にアップしました。

【ミリタリー商品販売 B社】

テンプレだった毎月の目玉商品の告知を顧客の3タイプに分類してメルマガ配信した結果、購入率実績が約3.4%で、購入率が約4倍にアップしました。

【ゲームソフト会社 C社】

毎日配信のメルマガの開封率が下がっていたところ、顧客の3タイプに分類してメルマガ配信した結果、購入率実績が約1.9%で購入率が約2.5倍にアップしてしました。

 はやみ｜通販業界では、開封率が1％の増減ですら、一喜一憂する業界だと言われています。

このように3タイプごとに、デザインやコピーを変えることで、開封率やユニーククリック率といった、各指標の数値が高まり、購買率が倍増したという結果が報告されており、売上の向上が期待できます。

ちなみに3タイプ別にデザインやコピーを制作することで、成果が期待できることはわかったけど…３パターンも制作できないと思われた方も多いのではないでしょうか？

そこで次は3タイプのロジックをベースに、1パターンのチラシだけで成果を上げた事例を紹介します！

事例2:チラシ向けデザインケーススタディ

 はやみ｜とある化粧品販売会社A社は、LBAのシステムで既存の顧客を理性、比較、感性の３タイプ分析したところ、理性タイプが多いことが分かりました。

今回紹介するチラシを制作する前に、理性タイプ・比較タイプ・感性タイプ別でチラシを制作し、テストしたところ「比較」の反応が良いことが判明しました。

そこで今回紹介するチラシは、3タイプ別にデザインを分けるのではなく、デザインする際に、反応の良い比較タイプが好む要素を中心に加え、そこに顧客の中で最も多い理性タイプが好む要素を少し加えたチラシを制作、全ての顧客に対して同じチラシを送りました。

比較向けに工夫した点

・通常との価格の差を明確にした

・何かと何かを比べる材料を提供

・効果効能を具体的に箇条書きして、要点をまとめる

・グラフを活用する

理性向けに工夫した点

・小豆島からの魅力を伝える

・生産者の写真を掲載

従来版のチラシによるCPO（顧客獲得単価）は8,687円、客単価は2,313円でしたが、チラシをリニューアルしたことでCPO（顧客獲得単価）は3,149円、客単価は2,447円まで改善しました。

この事例のように、必ずしもタイプ別にメルマガやチラシなどを制作しなくても、売上アップが期待できます！

まとめ

 はやみ｜マーケティング施策に、理性、比較、感性の3タイプの視点を加えて実施することで、より効果的に顧客にアプローチができ、集客が期待できます。

『生年月日』というたった一つの情報から導き出される性格分析により、顧客のタイプに合わせたデザインや伝わりやすい言葉を選ぶことでＤＭの開封率をはじめ、反応率、契約率の向上が期待できます。

またパーソナライズされたメルマガやチラシを制作することで、作る側だけでなく、受け取る側にもストレスのないコミュニケーションが可能になり、その結果、自社に対して好感を持つ顧客も増えるでしょう。

ロジック・ブレインのTENPiNなら、多くの企業がすでに保有する顧客の生年月日から個々の顧客の性格を分析可能です。それにより、顧客のタイプ別に最適なアプローチが可能になり、売上アップが期待できます。

TENPiNに関しては、詳しくは下記よりお問合せください。