2022年12月15日公開

LOGIC BRAIN AWARD2022開催レポートー「自分の今いるポジションの中で、誰でもエースになれる職場」ー

えるビー｜ ロジック・ブレインの提供するシステムは、実際の現場でどんなふう？に活用されてるのかな？と思ったえるビーは、LOGIC BRAIN AWARD2022のイベントに潜入！今回の参加企業は、５社。CRMシステム、HRシステムのいずれかを導入している企業が、どのように社内で活用し成果が出ているのか、プレゼン形式で行う事例発表を現場からお伝えします！

LOGIC BRAIN AWARDとは

2019年より株式会社ロジック・ブレインが主催し年に１回開催するイベントLOGIC BRAIN AWARD。４回目になる今年のLOGIC BRAIN AWARD2022は、11月12日に大阪市で開催されました。

同社が開発する顧客を深く理解することで営業力を最大化するクラウドCRMシステム「LBA」と、社員一人ひとりを理解することで強い組織をつくるクラウドHRMシステム「TOiTOi」導入企業の中で、社内活用事例の秀でた企業にスポットを当て、プレゼン形式でその内容を発表してもらい、大賞受賞者などを決定していきました。

すでにCRM、HRMシステムを導入している企業、あるいは導入を検討している企業が、活用事例や実例を知ることで、再現性の高いアイディアをヒント、共有してもらいたいという目的で開催しています。

今年のテーマは、「自分の今いるポジションの中で、誰でもエースになれる職場」。5社それぞれのプレゼンターの方にクラウドCRMシステム、クラウドHRMシステムの導入事例を通して、社内の職場環境や他社との在り方がどう変わったのかについて発表してもらいました。

プレゼンターの紹介

LOGIC BRAIN AWARD2022の大賞・金賞・銀賞・銅賞・実践研究会賞の受賞者は下記の通りです。

えるビー｜まずは、CRM部門の3人の発表をみていきましょう！

天然石業界でブルーオーシャンの確立

えるビー｜CRM部門のトップバッターはPastelの久富 紀子氏です。現在の日本の天然石市場は1000億円以上といわれており、一大産業として認知されています。その一方で、天然石の品質や流通経路など多岐に渡り、競争が激化している市場です。

PastelではクラウドCRMシステムLBA-Logic Brain Application-（現：TENPiN）の導入で激化市場を生き残るべく、お客様との信頼関係の質の向上によりリファラル率（紹介率）と売上向上が実現しました。

具体的に取り組んだこと

導入の目的は売上向上。個性に合わせて丁寧な接客をするために、LBALBA-Logic Brain Application-（現：TENPiN）を使い、顧客の個性を3つのタイプ※に分けて、タイプ別の対応を実施しました。

※3タイプとは、LBA-Logic Brain Application-（現：TENPiN）の独自分析により消費行動を起こす際の判断基準や行動パターンから、理性タイプ・比較タイプ・感性タイプに分類したもの。

購買意欲の後押し

3タイプと心理学・行動経済学で使われる効果を掛け合わせることで、顧客の購買意欲を後押しする。

理性タイプのお客様に対しては、初回来店から何度も石の由来や産地など商品についての会話しながらコミュニケーションを取ることで購入促進を図りました。

次に比較タイプのお客様に対しては、入手困難な商品、キャンペーンやノベルティの紹介で 希少価値とお得感を全面的に出し、購入促進につながりました。

感性タイプのお客様に対しては、来店されてくるお客様の思考に合う商品を店主の私が身につけるようにしたところ即購入に至るケースが多くみられました。

リファラル制度の強化

タイプごとに、接客時に重視することを見極めて、接客することで顧客満足度の向上を図りました。

それによりお客さまからのリファラル率が前年対比30％アップしました。

SNSからの顧客誘導

3タイプ別にそれぞれのタイプが興味を持つ内容を投稿する。

それにより投稿を見たお客様が来店していただけるようになりました。

えるビー｜Pastelさんでは、以前の無作為な販売戦略から一転、恣意的な販売戦略を実現することができたそうです。今後は、3タイプだけでなくリズムを活用することで、店舗収入だけでなく、ECサイトでの販売展開の強化を目指していくそうです。

今回Pastelさんが実践した、個性に合わせた丁寧な接客は再現性も高く、お客さまだけでなく販売員さんにとってもストレスのない接客ができるWIN-WINなやり方ですね。顧客の「個性」を存分に活かして接客を行う。それがこれからの接客業のスタンダードになるといいですね。

Keyword　3タイプ（理性タイプ・比較タイプ・感性タイプ）

LBA-Logic Brain Application-（現：TENPiN）の独自分析により、対象者を理性タイプ・比較タイプ・感性タイプの3つのタイプに分類します。理性タイプは「良い悪い」。比較タイプは「必要か不要か」。感性タイプは「好きか嫌いか」というようにタイプによって判断基準が異なります。顧客がどのタイプかを知ることで、消費行動を起こす際の特徴が分かり、それにより提案の仕方や接客の際に重視することなどを把握できます。

後日インタビュー動画

サブスク導入による安定した整骨院経営

えるビー｜次のプレゼンターは整骨院院長の野口 敦史氏です。コンビニと同等の店舗数まで増加する整骨院業界。多くの競合の中、どのようにすれば患者様に選んでいただけるのか？どうすれば治療から完治までの役割ではなく、完治後の予防医療と言うバリューを提供できるのか？などの課題がありました。

そこでこれらの課題の解決に向けて、クラウドCRMシステムLBA-Logic Brain Application-（現：TENPiN）を導入したことで、サブスク会員273％を達成しました。

具体的に取り組んだこと

導入の目的は、売上向上と安定経営です。そのために新規サブスク会員の獲得と既存サブスク会員の継続率の向上のためにLBAを導入しました。

3タイプのリレーションを考慮した接客

LBA-Logic Brain Application-（現：TENPiN）で患者様の3タイプ※の分析結果を元に、接客担当を決めました。

※3タイプとはLBA-Logic Brain Application-（現：TENPiN）の独自分析により消費行動を起こす際の判断基準や行動パターンから、理性タイプ・比較タイプ・感性タイプに分類したもの。

クラウドCRMシステムLBA-Logic Brain Application-（現：TENPiN）のリレーション※を使うことで、対象者から見て、どのタイプが意見を通りやすいかを知ることができます。

※リレーションとは、LBA-Logic Brain Application-（現：TENPiN）の独自手法で、話が通じやすい、通じにくいといった感覚的なものを可視化したものです。

例えば患者様が比較タイプのオリジナルタイプだった場合、第一候補として理性タイプ（パイオニアタイプ・セキュリティタイプ・トラストタイプ・リサーチタイプ）のスタッフが対応。理性タイプで対応できない場合は、第二候補として比較タイプのスタッフが対応できるようにしました。

それにより、初めての患者様でも、スムーズにコミュニケーションが取れるようになりました。

3タイプ別の問診

患者様の3タイプに合わせて、LBAの顧客分析を活用。例えば患者様が比較タイプだった場合、コストパフォーマンスについて伝えたり、端的で簡潔な説明を心がけるなど、タイプ別の問診を実施しました。

12タイプ別のクロージング

さらに、LBA-Logic Brain Application-（現：TENPiN）を使って、患者様の個性を12タイプ※に分けて、タイプ別のクロージングを実施しました。

※12タイプとは、理性タイプ・比較タイプ・感性タイプの3つのタイプをさらに細かく分類したものです。12タイプまで分析することでより、パーソナライズされた対応が可能になります。

例えば患者様がオリジナルタイプだった場合、「決断のスピードは遅いのだろう」と予測することができるので、クロージングの際は 説明のみを実施。あえて契約をせずに、自分で考え納得していただく時間を設けました。

このようにして12タイプ別でクロージングをすることで、クレームを未然に防ぐことにもつながっています。

えるビー｜あん整骨院さんではこれらの取り組みにより、新規サブスク会員が前年度比273％。新規来院サブスク成約率53％、既存のサブスク会員継続率85％、売上は前年度対比131％を達成しました。サブスクとLBAの導入により売上見込みが立ち、紹介が増えたそうです。12タイプに個性を分けたきめ細やかな接客をしたことが、結果にも直結していますね！

これからは新しい整骨院の役割＝健康寿命を伸ばすという新しい価値観を提供し、予防をテーマに、ウェルビーイングの実現を目指していくそうです。近い未来に実現しそうですね！

Keyword　12タイプ

理性タイプ・比較タイプ・感性タイプの3つのタイプをさらに細かく分類したものが12タイプです。

LBA-Logic Brain Application-（現：TENPiN）の独自分析により、オリジナルタイプ・セキュリティタイプ・フィーリングタイプ・スピードタイプ・パイオニアタイプ・パーフェクトタイプ・バランスタイプ・トラストタイプ・ドリームタイプ・パッションタイプ・リサーチタイプ・インスピレーションタイプの12タイプまで対象者を分析します。

例えば、顧客がセキュリティタイプだった場合、決断スピードは遅い方ですが、信頼している人からの後押しがあれば速くなることがあるでの、安心して決断できるように担当者がリードすることが提案時のポイントになります。このように12タイプまで把握すると、より顧客に合わせた対応が実現します。

後日インタビュー動画

アナログ×LBAでタイプに合わせた最適な提案を実施

えるビー｜ CRM部門の最後は、ライフマスター株式会社 佐賀支社長 松隈 泰啓氏です。今年で保険業界歴25年目を迎える松隈氏は、クラウドCRMシステムLBA-Logic Brain Application-（現：TENPiN）を活用しお客様を分析、分析結果を元にパーソナライズされたコンサルタント営業を展開しました。

それにより次回面談率は50％から80％。その結果、契約率は30％から70％。紹介率は10％から40％と各指標の向上を実現しました。

具体的に取り組んだこと

お客様の12タイプ※に合わせた営業を展開することで、効率的に新規契約高アップ、契約継続率95％維持、休眠顧客の掘り起こし、紹介案件数のアップを達成するためにLBA-Logic Brain Application-（現：TENPiN）を活用しています。

※12タイプとは、理性タイプ・比較タイプ・感性タイプの3つのタイプをさらに細かく分類したものです。12タイプまで分析することでより、パーソナライズされた対応が可能になります。

12タイプ別セールスマニュアルの作成

12タイプ別セールスマニュアルを作成し、初回訪問時にはやってはいけないこと（タブー）の内容を確認、タイプに合わせて面会の準備をしました。

例えば、顧客のタイプがパイオニアタイプだった場合、やってはいけないことと面会前に準備しておきたいことは下記の通りです。

これらの情報を元に、例えばパイオニアタイプに対してアポをとる際に、「業界最先端・世界初の◯◯の件で、真っ先にお知らせしたくご連絡しました」など営業の各段階ごとに、該当するタイプに最も響くようなタイプ別のトークスクリプトを作成しました。

リズムの活用 

営業で成果が出やすい日に、アポを集中して入れるなど、リズム※を元にスケジューリングしました。

※リズムとは、なぜか上手く行く時と、行かない時があるようにといった目に見えない好調期と低調期のサイクルを可視化したものです。

LBA-Logic Brain Application-（現：TENPiN）のリズム分析を活用することで、購買する決断のタイミングを予測することができます。そのため相手の心理状態に合わせた提案が可能となります。そのため、事前に顧客のリズムを確認して面談を実施しました。

顧客分析レポートを活用

顧客分析レポート※から、自分と相性のいいタイプや得意分野を把握することで、得意分野を伸ばす取り組みを実施。

※顧客分析レポートでは、3タイプ、12タイプなど、どのタイプの顧客が何％いるか分析したものです。顧客分析レポートをみることで、自社の商品やサービスのメイン顧客のタイプや傾向、どのような施策が有効か知ることができます。

分析結果から、比較タイプの顧客が多いことが分かりました。そこで、自分が得意とする比較タイプへのアプローチや提案を強化するようにしました。

えるビー｜ 松隈氏はこれらの取り組みにより、次回面談率は50％から80％。その結果、契約率は30％から70％。紹介率は10％から40％と各指標の向上を実現しました。お客様のタイプを知り、タイプに合わせた提案は営業担当者だけでなく、お客さまにもストレスなく伝わるからこその結果だと思います！

Keyword　リズム

リズムとは、なぜか上手く行く時と、行かない時があるようにといった好調期と低調期のサイクルを可視化したもの。リズムを活用することで、その時のどのような現象や兆候が起こりやすいのか、それを踏まえてどのような対応をしたらいいか事前に把握できます。例えば、営業活動において、顧客のリズムを知ることで、プレゼンにベストなタイミングを予測可能です。

後日インタビュー動画

えるビー｜続いては、HR部門にエントリーされた2社のプレゼンターの発表を紹介します。

心理的安全性を阻害する不安をなくし、安全に対話できるチームをつくる

えるビー｜HR部門のトップバッターは学校法人国際学園 整骨事業部 部長乙女剛 氏です。

今回のプレゼン資料を作成するまで、心理的安全性という言葉を知らなかった乙女氏が、ロジック・ブレイン認定コンサルタント・長浦氏と二人三脚で取り組んだ安全に対応できるチームを作るため、クラウドHRMシステム「TOiTOi」を活用した取り組みについて発表していただきました。

実施前の課題

整骨院には柔道整復師が1人在籍する必要があります。しかしながら以前に比べると柔道整復師になりたいと思う若者が減少し、人材確保が難しい状況が続いています。

また昔の整骨院では丁稚奉公的な働き方が当たり前で、多くのスタッフが独立を目指していました。そのせいか学校法人国際学園が運営する18の整骨院それぞれが独立国家のような状態で、会社に対して無関心なスタッフが大多数を占めていました。

そのため整骨院事業を行う上で、スタッフの意識改革や人材確保のために施策が急務でした。そこで組織の活性化や離職防止などの目的のためにTOiTOiを導入しました。

具体的な取り組み

乙女氏はロジック・ブレイン認定コンサルタントの長浦氏とともに以下の3つの取り組みを実施しました。

全従業員との1on1面談を2020年10月から開始。当初は全28店舗、約70名のスタッフに対して、月1回、オフラインで15分の1on1面談を実施しました。

1on1面談を実施する際に事前準備として、TOiTOiを使い、全社員を分析し、対象者の特徴や、最適なコミュニケーション方法などを事前に把握した上で行いました。開始当初はスタッフにとって、1on1面談の優先順位が低かったため、ドタキャンが多かったです。それでも、根気よく定期的に続けました。

1on1面談では、リズム※を元に今月気をつけたいことを伝えたり、困っていることはないかを質問したりしています。

※リズムとは、なぜか上手く行く時と、行かない時があるようにといった目に見えない好調期と低調期のサイクルを可視化したものです。

質問や職場環境を改善するための提案が出た場合、なるべく早く対応するように心がけています。

それにより今ではドタキャンも減少し、スタッフの中で1on1面談の優先順位が高くなったように感じます。

このように1on1面談の内容は評価に一切反映させないことを伝えた上で、スタッフからの質問や提案に対応して迅速に対応した結果、1on1面談で安心して意見を言える場＝心理的安全性※が確保された場になっていったと思います。

※心理的安全性とは「対人関係においてリスクある行動を取った時の、結果に対する個人の認知の仕方」のことです。例えば「ネガティブに受け取られる可能性のある行動を取っても、このチームなら非難されることはない」と思えるなら、そのチームは心理的安全性が高いといえます。

その結果、最初の頃に比べると、今まで話してくれなかったことを話してくれるようになったり、笑顔で話してくれるようになったりと変化がありました。

このようにして打ち解けた空気の中、仕事だけでなく、プライベートのことなど話すうちに会社に対して無関心だったスタッフが、会社に対して関心を持ってくれるようになったと感じています。

実際に、自分たちで会社を変えていこうという気持ちを持つスタッフが増え、初めてスタッフの家族を含めた食事会を実施することができました。さらに育児支援などの働きやすい環境作りへの取り組みも始まっています。

このようにTOiTOiを活用した施策を通じて、円滑にコミュニケーションが取れるようになり、個人生産性が前年度比7％アップを実現しました。

えるビー｜学校法人国際学園でのこれらの取り組みによって、会社に対して無関心だったスタッフが会社をよくしたいという意識を持つようになり、スタッフと家族が集まってイベントをしたり、育児支援をしたりと働きやすい環境になりました。スタッフの意識改革が、働きやすい環境を作っただけでなく、生産性の向上につながるって、すごいですね！

Keyword　1on1ミーティング

1on1ミーティングとは、上司と部下が1対1で行う対話のことで、コミュニケーション技法の1つです。部下の自己成長の促進や、上司のコミュニケーションスキルの向上が期待できます。

TOiTOiが可能にする！時流変化に合わせた戦略人事の考え方

えるビー｜ HR部門の最後は株式会社エムアイディジャパン 執行役員人事部長 ディスカバリーCSパートナーズ株式会社 代表取締役社長 堀田 達哉氏です。

コロナ禍での外出、レジャーを楽しむといった消費者のニーズや価値観が変化したことで、店舗型ビジネスは特に深刻な情勢が続いています。そのような中、クラウドHRMシステム「TOiTOi」を活用し、堀田氏は人事の立場から、自分のポジションで誰でもエースになれる組織を作り、期間売上高昨年対比104％アップ、リピート率全店で75％達成、そして新規会員顧客数3364人を実現しました。

実施前の課題

過去にブラック企業の例として、会議風景がテレビで紹介されるような状況で、社員が自分の意見を言えず、自主的に新しい取り組みをしようという環境ではありませんでした。そのような環境を改善するために、心理的安全性※を高める取り組みが急務と考え、TOiTOiを活用した9つの取り組みを実施しました。

※心理的安全性とは「対人関係においてリスクある行動を取った時の、結果に対する個人の認知の仕方」のことです。例えば「ネガティブに受け取られる可能性のある行動を取っても、このチームなら非難されることはない」と思えるなら、そのチームは心理的安全性が高いといえるそうです。

具体的な取り組み

誰でもが活き活きと気持ちよく働ける職場作りのために、TOiTOiを活用した心理的安全性を高める以下の9つの取り組みを実施しました。

上司が部下を尊重する、会議で均等に発言機会を与えるなど9つの取り組みを行うことで、「このチームなら意見を言える」という気持ちを喚起させ社内の心理的安全性が向上したため、既存の仕組みをブラッシュアップしました。

例えば、社員の自発性を高めるために、フィードフォワード面談や1on1面談の実施や、バディ制度の実施。さらには、社員が成長していると感じるための施策として、成長支援制度、ステップアップ制度、社内称賛制度も実施していきました。

その結果、1年間で下記の変化が起こり、全社員で売上向上の施策に取り組み土台が完成しました。

・個々のタイプに応じた伝え方や教え方の実践

・全16チームの組織稼働率が65％以上

・社長から中堅職の53名が1on1面談の技術を習得

・1on1面談が社員のプライベートを知る機会となる

・チャレンジを推奨する文化の醸成される

・TOi TOiの分析結果を元に、チームの貢献につながる配属先の提案ができるようになる

心理的安全性が確保できた組織に生まれ変わりました。そこから全社員で売上げ向上の施策に取り組んだことで、期間売上高昨年対比104％アップ、リピート率全店で75％達成、そして新規会員顧客数3364人を実現しました。

Keyword　組織稼働率

個人の特性を分布図に当てはめ、組織全体の人材配置を可視化すること。稼働率とは株式会社ロジック・ブレインが独自に開発した分析方法で、売上や職場の雰囲気がリーダーによって変化する様子を数値化したものです。

えるビー｜テレビでブラック企業の例として取り上げられるような状況だった企業が、人事担当者が中心となり、組織改革を行ったことで、心理的安全性が高い組織に生まれ変わり、売上アップなど営業面にも好影響が出ました。株式会社エムアイディジャパン様の例は、どのような状況であっても、人事担当者の意識一つで組織が変化することを証明してくれたと言えますね！

後日インタビュー動画

まとめ

えるビー｜今回は第4回目となるLOGIC BRAIN AWARD2022の事例発表について紹介しましたが、いかがでしたか？CRM部門、HR部門ともにお客様やスタッフの個性を知ることで、成果につながることがよく分かる事例ばかりでした。

ぜひ、皆さんの会社でも取り組むことができることもあったのではないでしょうか？ぜひ、参考にしていただけると嬉しいです。