2024年12月18日公開

【ユーザーボイス】営業の常識を覆す！3ヶ月で成果が出るTENPiNメソッド 　複数企業で実証された「楽して売上アップ」の新常識　株式会社CONNECTER

「見込み客にアプローチしても、なかなか成約につながらない」

「顧客ごとに異なるニーズをつかむのが難しい」

「営業チームでの情報共有やノウハウの標準化が進まない」

これらの課題に頭を悩ませているのは、決してあなただけではありません。多くの企業がこの壁を乗り越えるために選ばれているのがクラウドCRMシステムTENPiNです。TENPiNは、導入企業で驚くべき成果を次々と生み出しています。本記事では、認定パートナーのトップランナーである株式会社CONNECTER代表取締役安丸涼平氏が語る、成功の秘訣と実践メソッドをご紹介します。

お客様の価値観を理解することで営業の質の向上を目指す

 はやみ｜TENPiN※を使い始めてから、どのくらいの期間が経ちましたか？

安丸氏｜   2020年12月からなので、約4年ほどです

 はやみ｜長く活用していただいているんですね。TENPiNを導入しようと思ったきっかけについて教えてください。

安丸氏｜TENPiNに出会う前から、統計学を10年以上学んでいて、統計学を営業に活用できるツールがあれば導入したいと考えていた時に、LBA（現TENPiN）の存在を知り導入しました。

 はやみ｜安丸さんは、TENPiNの前身でもあるLBAから活用いただいていたのですね。

安丸氏｜LBAからTENPiNへリニューアルする際には、私も色々なアイデアを提案させていただきました。その結果、新しくなったTENPiNは本当に営業担当者にとって必要なツールになってきているなと思っているところです。

 はやみ｜TENPiNのどの点が営業担当者にとって必要なツールだと思いますか？

安丸氏｜そうですね。まずやっぱりお客様と話をする中で事前に『この方、どういう考え方をしてるのかな』『どういう価値観があるのかな』っていうのが分かる点ですね。事前にその点を理解できたことで、自分のトークなどを工夫でき、結果的に成約率も上がったので。本当にTENPiNに助けられています。

TENPiNを導入して成功した企業の事例

 はやみ｜ 安丸さんは、ご自身で活用しながら、コンサルタントとしてもご活躍いただいてます。昨年2023年のLOGIC BRAIN AWARD※ではグランプリを受賞されましたが、参加されていかがでしたか？

安丸氏｜私を含めて6名の方が登壇されていて、すごい実績を出されている方々だったので、グランプリをいただけるとは正直思っていませんでした。ただ、やってきたことをそのままお伝えしただけなんですけど、それが評価されたというのは本当に嬉しいなと思いました。

デザインスクール：制約率1.3倍、売上10倍の成長を達成

 はやみ｜グランプリを取っていただいた時、デザインスクール会社の事例をご紹介いただきました。発表していただいた内容について簡単にご説明していただけますか？

安丸氏｜研修後の成果ですが、まず成約率でいうと約1.3倍になりました。ROI投資効率も4倍、顧客単価1.48倍、営業利益が2.96倍。導入前よりアップしました。

安丸氏｜ TENPiNの使い方をお伝えしていた結果なんですけど、広告をかけて集客して販売されているところだったので、そのROI投資効率も4倍になりました。3ヶ月でこれだけの成果が上がったのは良い結果だったんじゃないかなと思います。今現在では、研修前から売上が10倍くらいに上がっていると伺っています。

 はやみ｜ すごいですね。

安丸氏｜すごいと思います。僕自身も『こんなに成長するんだ』と驚きましたね。

 はやみ｜具体的にどのような施策を実施したのか教えていただけますか？

安丸氏｜徹底的に数字の見直しですね。成約率がどれぐらいあるのかなっていうところからしっかり見直しました。その時に、例えば営業担当者のAさんの成約率を見る際に、Aさんが理性、比較、感性の3タイプのどのタイプなのか？どのタイプの顧客が得意で、苦手なのかを数字で出すことで自分が得意な顧客のタイプと苦手な顧客のタイプを明確化しました。

 はやみ｜なるほど〜顧客のタイプごとに成約率を出すと、自分の得意不得意がはっきりとわかりますね。

安丸氏｜その結果、例えばAさんが苦手とする顧客タイプが、Bさんの得意な顧客タイプだったりするので、お互いに、どのように営業しているのかナレッジシェアを意識して行ってもらいました。

TENPiNの導入にあたって、新しいノウハウを追加するのではなく、お互いがすでに持っているナレッジを共有する文化を作っていきました。併せて、成果を上げた方を表彰していくことを行った結果、皆さんモチベーションも上がり、ナレッジ自体がどんどん蓄積されて、全体的な平均が上がっていった結果、先ほどお伝えした成果につながったのだと思います。

中古車販売会社：2ヶ月で営業全体の成約率が30%台から50%台にアップ

 はやみ｜他の事例があれば教えていただけますか？

安丸氏｜営業担当者が20名在籍している中古車の自動車販売の企業様です。2ヶ月ほど研修を行いました。具体的には、研修を対面とオンラインで大体60分から90分のセッションを3回実施しました。その際に、各営業担当者の3タイプを分析し、理性・比較・感性それぞれのタイプ別に、直近3ヶ月の制約率をデータとして出しました。その結果、導入時30％台だった成約率が、約2ヶ月で50%台に引き上がりました。

 はやみ｜これもすごい数字ですよね。

安丸氏｜本当に2ヶ月でここまで変わるのはすごいなと思いました。特に、この数字は20名の営業担当者の平均値なので、1人だけ成果が上がったわけではなくて、全体的に底上げができたというのが、このTENPiNを活用することによって得られた結果かなと思います。

 はやみ｜具体的にはどのようにTENPiNを活用したのですか？

安丸氏｜そうですね。TENPiNに書いてあるようなタイプ別の営業戦略のやり方を、できる限り簡略化して、皆さんがそれらを覚えられるぐらいの範囲まで落とし込み、覚えられるようにしました。

例えば『●●タイプの顧客には、●●を守っとけばいい』というものを表にして、それを事務所の方に貼ってもらいました。そうすることで、TENPiNに出てくる用語が社内の共通語になるよう取り組みました。

 はやみ｜ そうなんですね。

安丸氏｜特に難しいことはやっていませんね。簡単なことを浸透させていくだけで、すごく結果が出ました。

 はやみ｜簡単なことを浸透させていくということなんですけれども、安丸さんご自身がつきっきりでサポートしたというよりも、営業担当者の方が職場で分かりやすく活用できる形にしたということですよね。

安丸氏｜複数店舗がある企業様だったので、物理的にも、つきっきりでサポートするのは難しい環境でした。ただ、研修などで接する際に、皆さん本当に真剣に取り組んでいるなという感覚はありました。

 はやみ｜研修をされたということですが、講師として受講する方に真剣に取り組んでもらうための秘訣はありますか？

安丸氏｜そうですね。簡単に売上が上がると良くないですか、というところですね。プラスアルファで何かをするよりも、今やっていることに対する無駄を減らして、営業担当者の負担を減らすことをすごく意識して伝えていた点かと思います。

具体的には、営業の時間を短縮するとか、お客様の価値観が分かることでコミュニケーションエラーが少なくなるとか。それによって営業による無意識的なストレスが減っていくと。そうすると、だいぶ楽に数字が上がっていくんですよね。

 はやみ｜楽に成果を出せる、というのは良いですね。

安丸氏｜だからこそ『楽しみましょう』ということが伝わるように意識しましたね。マイナスのイメージではなく、本当に理解できることで楽になっていくことをしっかり伝えて、共感してもらえたからこそ、皆さん真剣に取り組んでいただけたと思います。

 はやみ｜ちなみに実際に営業担当者の方から『こんなに簡単にできるとは思っていなかった』という声ってありますか？

安丸氏｜ありましたね。『実際にセールスレポートに書いてあることが、本当にそのままだった』とか。そういう声はよく聞きますね。

 はやみ｜具体的なエピソードはありますか？

安丸氏｜比較タイプの営業担当者の例ですが、この方は手際よく商談を進めたいという気持ちが強かったため、理性タイプの話が長いお客様が苦手だったみたいなんですね。お客様が細かい質問を重ねたり、じっくりと検討されたりすることに、内心ストレスを感じていたそうです。

そこで、理性タイプの顧客への商談の前に、重視するポイントを予測し、必要な情報を効率的に提供できるようにしたそうです。その結果、相手に合わせた営業ができるようになったことで、以前感じていたストレスが軽減され、商談の質が上がった話を聞きました。

 はやみ｜それは素晴らしいですね。営業担当者のストレスも減り、お客様も納得感を持つというベストな商談が実現できているってことですね。

安丸氏｜はい、その通りです。お互いに納得できるような形で営業が進むと、営業側の負担も軽減されますし、お客様としても『聞きやすい』という印象を持たれるのではないでしょうか。その成果が今回の中古車販売会社様での営業全体での成約率の向上だと考えています。

ワンポイント！3タイプ購買行動の特徴

TENPiNの独自分析により、対象者を理性タイプ・比較タイプ・感性タイプの3つのタイプに分類します。それぞれに対応する購入意欲の違いについて解説します。

良い・悪いで消費する！理性タイプ

理性タイプは商品やサービスを選ぶ際に、他者評価を重視する傾向があるため、いきなり提案するのではなく、第三者からの紹介は絶大な効果を発揮します。

必要か・不要かで消費する！比較タイプ

比較タイプは、商品やサービスを選ぶ際に、自分で決めたいと思う気持ちが強いため、メリットやデメリットなど、判断に必要なことだけを正確かつ簡潔に伝えましょう。

好きか・嫌いかで消費する！感性タイプ

感性タイプは、商品やサービスを選ぶ際に、ステイタスを重視するため、商品やサービスを提案する際に、『有名人が愛用している』『アメリカのCNNで紹介された』というように権威性を伝えましょう。

妊活サロン：4か月で物販売上が2倍に

 はやみ｜ 営業以外の事例があれば教えていただけますか？

安丸氏｜こちらは妊活サロンさんの事例ですが、商品の販売プロモーションにTENPiNを活用したことで、4ヶ月で物販売上が2倍になりました。

 はやみ｜4ヶ月で2倍ですか。それはすごい成果ですね。具体的にはどのような施策を実施したのですか？

安丸氏｜3タイプ別に、理性・比較・感性それぞれのタイプに響くフレーズや要素をお伝えして、それに基づいてチラシを作成してもらったんです。実際にチラシを作成する際には、私が作成したのではなく、サロンのメンバーの方が自分たちで考えて作成しました。

 はやみ｜チラシを作成する際に、何かサポートされましたか？

安丸氏｜サロンメンバーの中に理性・比較・感性、それぞれのタイプがいらっしゃったので、私からは「自分が得意なタイプに響く内容のチラシを作ってください」とアドバイスしました。

 はやみ｜つまり、理性タイプの方が理性向けのチラシを作られた、ということでしょうか？

安丸氏｜そうです。それぞれのタイプ別の傾向をお伝えして、それを参考にしてもらいながらチラシを作ってもらいました。それが功を奏して、見事に狙ったターゲットに響いたようで、4ヶ月で物販売上が2倍になりました。

 はやみ｜やはり、タイプによって購入意欲をそそられるフレーズやビジュアルがあるってことですね。それを知るためには、理性タイプなら理性タイプに聞くというのが早道かもしれませんね。

ちなみにTENPiNを導入している広告会社さんでも、クリエイティブやランディングページでタイプ別に合わせて反応を上げようと取り組まれているんですよね？

安丸氏｜そうです。今後、事例として上がってくれば、また紹介できると思います。

 はやみ｜ それは楽しみですね。また成果が出たらぜひ教えてください。

ワンポイント！3タイプ別マーケティングキーワード

TENPiNの独自分析により、対象者を理性タイプ・比較タイプ・感性タイプの3つのタイプに分類します。それぞれのマーケティングのキーワードは下記の通りです。

理性タイプ

・レビューや人の意見が気になる

・業界の第一人者を信頼する

・事前の情報収集に余念がない

・ストーリー性に響く

・理念や使命感で動く

比較タイプ

・お金の話を先に聞きたい

・メリットとデメリット両方知りたい

・数字的根拠が重要

・自分で判断できる材料が欲しい

・決断を急かされたくない

感性タイプ

・メリットのみを知りたい

・世界を感じさせる商品

・将来が明るくなるような提案

・カリスマやNo.1を信頼する

・権威や有名人も使用するなどの威光に響く

TENPiNで実現する！楽に成果をあげる秘訣とは

 はやみ｜多くの企業様へTENPiNの導入をサポートいただいていますが、TENPiNの強みはなんだと思われますか？

安丸氏｜TENPiNは短期的に売上を上げるツールだと思っています。1年ぐらいかかるところが、3ヶ月くらいで結果が出ます。『短期的に』『簡単に』がキーワードになると思います。

 はやみ｜『短期的に』『簡単に』成果を出す秘訣はありますか？

安丸氏｜そうですね。これはちょっと門外不出なのであまり詳しくは言えない部分もありますが（笑）TENPiNは分析結果はとても詳細で、どれも活用できるものですが、初めての方にとっては、情報量が多すぎることが上手く活用できない原因になっていると思います。

提供される情報が多すぎると、学ぶのが大変だとか、覚えられないのではと不安に感じてしまうようです。

 はやみ｜確かにそうかもしれませんね。

安丸氏｜だからこそ、私からTENPiNの活用を支援する際には、できる限り要所要所にポイントを絞ってお伝えしています。TENPiNは顧客に対する色々な情報を提供してくれますが、その中でも特に反応が上がる部分だけにフォーカスしています。

 はやみ｜ 具体的にはどのようにポイントを絞るのですか？

安丸氏｜ たとえば、営業面で言えば、3タイプごとに『このフレーズだけ覚えておけばいい』『このキーワードだけ押さえておけばいい』みたいな形で、A4で1枚にまとめています。そうすることで、各営業担当者の方の負担を少なくすることができ、これだけでも充分に成果を出すことができています

 はやみ｜他に工夫していることはありますか？

安丸氏｜私の方でTENPiNと営業メソッドと掛け算してマニュアル化しています。マニュアルに基づいてチェックリストをお渡しして、それをやるだけで成果が上がるという形を構築しています。

TENPiNのさらなる進化に期待

 はやみ｜安丸さんがTENPiNを隅から隅まで知っていただいた上で活用していただいているのが伝わってきました。ところでTENPiNもこの1年で安丸さんにもアドバイスをいただきながら進化してきたと思うのですが、以前に比べて使いやすくなった点はありますか？

安丸氏｜私からTENPiNに関して、ロジック・ブレインさんに2つ提案して、採用していただいたことがあります。まずその一つが『セールスレポート※』です。

安丸氏｜以前のセールスレポートは性格分析の色合いが強かったと思います。その結果、初めてTENPiNに触れる人にとって情報量が膨大になっていました。そこで、私の方から『何をどうすればこの方が気持ちよく購入してくれるのか』というポイントだけを1枚のセールスレポートとして、まとめてもらえるように提案して、採用いただきました。

 はやみ｜それによって、営業の現場も変化しましたか？

安丸氏｜そうですね、中古車販売会社の事例でもお伝えしましたが、営業担当者が各タイプについて覚える負担が格段に減ったと思います。また再現性が上がりましたね。

もう1つは、成約率の分析ですね。これまではExcelに落とし込んで数値を入力するという少し面倒な作業があったんです。それを導入企業の方々にもお願いしていたんですが、TENPiNの中でリストを入れて、商品を購入したかどうかを記録するだけで、タイプ別の成約率や顧客単価が出るようになりました。

 はやみ｜それは便利ですね。

安丸氏｜はい。本当に便利です。それによって、数字を認識しやすくなりました。特に導入している企業様も、自然と数字で物事を考えるようになっていただけたので、数字に基づいた対策を立てやすくなったと思います。

 はやみ｜ TENPiNはユーザー様に意見をいただきながら、日々進化しているとはいえ、まだ足りない部分もあると思いますが、今後『こうなったらいいな』という点はありますか？

安丸氏｜そうですね。例えば、私が研修でお伝えしている内容が、ツールだけで完結するようなレベルまで進化すると嬉しいですね。その一環として、AIの活用ですね。

 はやみ｜AIの活用ですか？

安丸氏｜ たとえば、質問をするとそのタイプに合わせて回答を生成してくれるとか。または、クリエイティブやチラシもキーワードを入れるだけで自動生成されるようになるとか、そんな未来のツールになったら面白いですよね。

 はやみ｜ それはすごいですね。

安丸氏｜ これが数年後には実現できると嬉しいですね。そして、一般の方々でも使いやすいツールになっていくのが理想かなと思います。生年月日を入力するだけで、その人に合った資料が作れるとか、『こう言われたらどう切り返したらいいか』みたいなアドバイスが自動的に出てくるようになると、本当にAIっぽいツールになっていくと思います。

 はやみ｜ ここまでたくさんの事例をご紹介いただきましたが、安丸さんから見て、どんな業種がTENPiNを活用するのに適していると思われますか？

安丸氏｜ そうですね。まずは1対1でお客様との相談の機会がある業種ですね。特にBtoCの方々が使いやすいかなと思っています。あと単価が高めの商材を扱っている方が特におすすめです。1回あたりの契約金額が高いと、営業としてもやりがいがありますし、契約が決まった時の喜びも大きいですからね。

 はやみ｜ なるほど。

安丸氏｜ また、TENPiNを使うことで、営業がより楽しくなったり、数字として結果が見えるようになることで、自分の負担も減っていくんです。だから、そういう方々にぜひ使っていただきたいツールですね。

 はやみ｜ 最後に、導入を迷われている方々に向けて、一言メッセージをお願いできますか？」

安丸氏｜はい。TENPiNは専門的な知識がなくても使えるように、どんどん進化しています。まずは試しに使っていただきたいというのが一番ですね。使い方が分からなかったり、やり方が分からなかった時も、サポート体制がしっかりしています。実践研究会があったり、担当のコンサルタントがついたりといった形でサポートしていただけるので、ぜひ使ってみて、結果が変わっていくきっかけとして活用していただければと思います。

 はやみ｜ 本日はありがとうございました！

TENPiNならマーケティングと営業現場の「あるある課題」を解決！

 はやみ｜TENPiNとは、ロジック・ブレインが提供するお客様の個性を分析し、ビジネスの拡大・成長につなげるクラウドCRMシステムです。

引用元：TENPiN公式サイト

 はやみ｜TENPiNなら、顧客の価値観やニーズをデータとして可視化します。それにより適切なアプローチ方法を導き出し、成約率アップを実現します。他にも顧客ごとのタイプを理解した上で、自社のセールストークや資料をカスタマイズ可能です。それにより成約までのプロセスが短縮され、営業効率が飛躍的に向上が期待できます。

TENPiNは、専門知識がなくてもすぐに活用できるように設計されています。また、充実したサポート体制があるため、初めての導入でも安心です。