2025年1月18日公開

【ユーザーボイス】反応率9.4％通常の12倍の成果を実現！性格分析の力で休眠顧客を呼び起こすDM戦略とは　株式会社TMC

「DMを発送するが成果が感じられない」

「休眠顧客のリストを活用したが、どのように活用したらいいか分からない」

これらの課題に頭を悩ませているのは、決してあなたの会社だけではありません。この壁を乗り越えるために、多くの企業から選ばれているのがクラウドCRMシステムTENPiNです。

TENPiNは、営業だけでなくマーケティングの分野でも、導入企業に驚くべき成果を次々と生み出しています。本記事では、株式会社ロジック・ブレインと業務提携を結ぶ株式会社TMC (ティーエムシー)様が、クレディセゾン様の協力を得て、ダイレクトメールの送付実験を実施し、通常の12倍の反応率を達成した経緯や今後の展開について、代表取締役の村田隆雄氏に話を伺いました。

23年の経験と実績に裏打ちされた株式会社TMCの事業内容

 はやみ｜ダイレクトメールの送付実験について伺う前に、まずはTMC様の業務内容について教えてください。

村田 氏｜ 株式会社TMCは、セールスプロモーション事業を通じて、皆様のビジネスを支援してまいりました。おかげさまで、2024年で23年という長い年月を歩むことができ、多くのお客様に支えられ、現在では124社のお客様とお付き合いさせていただいております。特に化粧品関係のお客様が多く、プロモーション分野では35%のシェアを占めています。

 はやみ｜23年もの間、お客様に寄り添い、実績を積み重ねてこられたのですね。まさにプロモーション分野のプロフェッショナルですね。セールスプロモーション事業では、どのようなことをされているのでしょうか？

村田 氏｜セールスプロモーション事業では、店頭の什器やポップ、パッケージなどの制作をはじめ、店舗のディスプレイ企画、バーコードキャンペーンなど、多岐にわたるプロモーション活動を展開しております。年間300から500件もの大小キャンペーンを企画・実施し、お客様の販売促進を支援しています。

また、ディスプレイ事業では、街角のショーウィンドウや展示会ブース、フィギュアやプラモデルを飾るジオラマなど、少し変わった制作も手がけています。

 はやみ｜最近は、営業企画事業にも力を入れていると伺いましたが、具体的にどのようなことをされてるんですか？

村田 氏｜営業企画事業では『新規開拓物語』というアポ取りのシステムを開発しました。このシステムでは、DMに記載された課題に共感した顧客がWEBサイトを訪れると、リアルタイムでアポイントを取ることができます。

 はやみ｜すごいですね！

村田 氏｜現在では多くの企業様に導入いただき、DMの開封率4%という成果を上げています。

 はやみ｜DMの開封率4%は驚異的な数字ですね。まさに、売れる仕掛けを知り尽くしたTMCさんならではのシステムですね。さらに、SP-Brainという新しいサービスの開発にも挑戦されているとのことですが、こちらはどのような取り組みなのでしょうか？

村田 氏｜SP-Brainは『お客様に寄り添う』という視点を大切にした、新しいアプローチ方法を提案するためのサービスです。私どもは、23年間、セールスプロモーション業界で培ってきた経験から、お客様が共鳴するポイントは、品質、価格、安心感、ブランド力、使用感など、多岐にわたることが分かりました。これらに響くデザインやグラフィックを追求してきましたが、お客様の趣味や趣向はそれぞれ異なるため、全員に響かせることは難しいという課題に直面しました。

 はやみ｜確かに、そうかもしれませんね。

村田 氏｜この課題を解決するためには、お客様一人ひとりの趣味や思考を理解し、パーソナル分析を行う必要性を感じました。その時に出会ったのが、ロジック・ブレインさんが開発するTENPiN※です。

性別と生年月日の情報だけでパーソナル分析し、最適なデザインを提供

 はやみ｜今回、SP-Brainの開発にあたり、クレディ セゾン様の協力を得て、ダイレクトメールの送付実験を行った経緯について教えてください。

村田 氏｜TENPiNのパーソナル分析によって、お客様のニーズや好みに合ったプロモーションができるようになりました。しかし、パーソナル分析の結果に基づいて、デザインやグラフィックを制作すると、手間がかかります。

 はやみ｜確かに、顧客を3TYPEに分類してDMを送る場合、単純に3種類のデザインが必要になりますよね。

村田 氏｜その課題を解決するために開発したのがSP-Brainです。SP-Brainは、パーソナル分析の結果に基づいて、お客様に最も響くデザインやグラフィックを自動的に生成します。それだけではなく、SP-Brainで生成した素材を、私どもの熟練デザイナーが最高の料理に仕上げる仕組みを構築しました。

 はやみ｜ すごいですね！

村田 氏｜ そして今回、本当にこの仕組みで成果が出せるのかを検証するために、クレディ セゾン様の協力を得て、ダイレクトメールの送付実験を実施しました。

 はやみ｜ちなみに、TENPiNのパーソナル分析は、生年月日から性格を分析しますが、送付実験にあたり、個人情報の取り扱いはどのようにされたのですか？

村田 氏｜今回使用するデータは、性別と生年月日のみです。これらは個人情報には該当しません。この2つの情報だけで、顧客の性格分析を行い、それぞれのタイプに合わせてDMを制作しました。

 はやみ｜性別と生年月日だけなら、個人情報保護の観点からも安心ですね。

送付実験で驚異的な反応率！DMの可能性を再発見

 はやみ｜ダイレクトメールの送付実験について教えてください。

村田 氏｜今回の送付実験では、クレディセゾン様にご協力いただき、会員様に向けて、2024年7月にオープンした無料の富裕層情報が満載のWebサイト「SAISON Luxury Lounge」への登録案内のDMを発送しました。まずはそれぞれのタイプの性格や好みに合わせてデザイン、コピーなどを最適化したDMを、3TYPE※別に3種類用意しました。

村田 氏｜それぞれの理性タイプの顧客には理性タイプのDM、比較タイプの顧客には比較タイプのDM、感性タイプのDMには感性タイプのDM、それと別に性格分けをせずに、感性タイプのDMを発送しました。

 はやみ｜それぞれのDMのデザインの特徴について教えてください。

村田 氏｜理性タイプは、心情的な要素が強く作用し、手書きの文字や作り手の気持ちを感じる写真などに心が引かれる傾向が強いです。そこで上半分に、目立つ形で手書きの「人生に寄り添いたい」というコピーを配置し、下半分は、「1泊20万～30万円の鹿児島県霧島市のプライベートリゾート」「日本の伝統的な職人技で手作りされる1000万円以上の手作りジュエリー」「ビンテージ高級時計のオークションサイト」の写真を3段に並べました。

 はやみ｜ 私は理性タイプなので、手作り感のある雰囲気が好きなのですね。特に手書き文字には惹かれてしまいます。あと、職人技のものはつい手に取りたくなります。

村田 氏｜比較タイプは、物の価値や特別感、金額感を意識します。そのため限定的なセールや自分だけの特別感や他の商品との比較に特に反応する傾向があるため「特別な体験がここにあります」と価値（結論）を最大限目立たせるデザインにしました。

 はやみ｜ 比較タイプは、セールスを受ける時に、端的な説明を好むため、ズバッと「特別な体験がここにあります」と結論が書かれていると興味を持ってもらえそうですね。

村田 氏｜ 感性タイプについては、物の判断をイメージ重視で行い、そのイメージに心地よさや価値観を見い出した瞬間に購買行動を取る傾向を考慮したデザインにしました。美麗な空を背景にしたビーチリゾートのテラスで、優雅な休日を印象づけるワンシーンの写真をメインにし、文字情報を最小限に抑えました。

 はやみ｜感性タイプは欲しいという自分の気持ちに素直に従うため、DMをみた時に、良いイメージ、今回だと、特別感やラグジュアリー感を与えることができたら、興味を持ってもらえそうですね。続いて、結果について教えてください。

村田 氏｜まずは反応率ですが、全体の反応率は最終的に9.4%を記録しました。これは、一般的なDMの反応率の0.5%を大きく上回る数字です。

反応率だけでなく、登録効率も高い結果がでました。具体的な数字を紹介すると、理性タイプが11.44％、比較タイプが8.81％、感性タイプが8.33％。一方でランダムに感性タイプ向けのDMを送ったグループは7.61％でした（2024年10月30日時点）。この結果からも、パーソナル分析に基づいてDMを発送することの有効性が証明されたと考えています。

 はやみ｜確かに、性格分けしないケースよりも、性格分けしたグループのお客様の方が、より多くサイトに訪問し、登録したってことですね。反応率以外にも良い成果が出るってすごいです。ちなみに実験に協力していただいた、クレディセゾン様の反応はどうでしたか？

村田 氏｜今回の実験結果について、クレディセゾンの担当者方から「パーソナル分析に基づくアプローチの有効性を証明するものであり、今後のビジネス展開にも大きな可能性を感じる」といった声をいただきました。また「タイプ別の登録効率を明確にできることで、例えばそもそもあるクラスターにはまったく響かない場合、DMを送らないという選択も可能になります。それによって、予算を登録効率が高いクラスターに集中させることで、セールスプロモーションの費用対効果をかなり改善できるのではないか」といった意見をいただいています。

 はやみ｜クレディセゾン様の方も、今後の可能性に期待いただいているってことですね。

ワンポイント！3タイプ別マーケティングキーワード

TENPiNの独自分析により、対象者を理性タイプ・比較タイプ・感性タイプの3つのタイプに分類します。それぞれに対応する購入意欲の違いとマーケティングのキーワードについて解説します。

良い・悪いで消費する！理性タイプ

理性タイプは商品やサービスを選ぶ際に、他者評価を重視する傾向があるため、いきなり提案するのではなく、第三者からの紹介は絶大な効果を発揮します。

・レビューや人の意見が気になる

・業界の第一人者を信頼する

・事前の情報収集に余念がない

・ストーリー性に響く

・理念や使命感で動く

必要か・不要かで消費する！比較タイプ

比較タイプは、商品やサービスを選ぶ際に、自分で決めたいと思う気持ちが強いため、メリットやデメリットなど、判断に必要なことだけを正確かつ簡潔に伝えましょう。

・お金の話を先に聞きたい

・メリットとデメリット両方知りたい

・数字的根拠が重要

・自分で判断できる材料が欲しい

・決断を急かされたくない

好きか・嫌いかで消費する！感性タイプ

感性タイプは、商品やサービスを選ぶ際に、ステイタスを重視するため、商品やサービスを提案する際に『有名人が愛用している』『アメリカのCNNで紹介された』というように権威性を伝えましょう。

・メリットのみを知りたい

・世界を感じさせる商品

・将来が明るくなるような提案

・カリスマやNo.1を信頼する

・権威や有名人も使用するなどの威光に響く

セールスプロモーション事業への応用！AIが最適な売場を提案

村田 氏｜今回は3タイプ別のDMを送付しました、今後、私どもがロジック・ブレインさんの協力を得て開発する新サービス「SP-Brain」では、12TYPE※×男女の24種類の性格に応じて、それぞれがどんな写真が好みで、どんなコピーライティングが心に刺さり、またトーン＆マナー（トンマナ）がマッチするのかを人工知能（AI）ではじきだせるようにします。

 はやみ｜ 24種類とは、さらに顧客に寄り添ってプロモーションができそうですね。

村田 氏｜はい。まずは、DMやメルマガからスタートし、今後はセールスプロモーション事業にも応用していく計画を立てています。例えば、会員様のパーソナリティに合わせて、表示される売り場が異なる自動ECや自動LPを開発。14年前から収集してきた約4万点の店頭写真データを活用し、AIが最適な売場や形状を提案することも考えています。

 はやみ｜えっ！DMやメルマガだけでなく、リアル店舗での活用まで考えられているんですね。

村田 氏｜今後SP-Brainは、全ての領域で、全ての人に寄り添い、確実に業績を上げるクリエイティブを提供することで、新しいマーケティングソリューションの実現を目指します。それによりマーケティングの世界に、性格という新しい概念を持ち込み革命を起こしたいと考えています。

 はやみ｜SP-Brainの可能性は、本当に無限大ですね！本日はありがとうございました。

TENPiNならマーケティングと営業現場の「あるある課題」を解決！

 はやみ｜TENPiNとは、ロジック・ブレインが提供するお客様の個性を分析し、ビジネスの拡大・成長につなげるクラウドCRMシステムです。

引用元：TENPiN公式サイト

 はやみ｜TENPiNなら、顧客の価値観やニーズをデータとして可視化します。それにより適切なアプローチ方法を導き出し、成約率アップを実現します。他にも顧客ごとのタイプを理解した上で、自社のセールストークや資料をカスタマイズすることが可能です。それにより成約までのプロセスが短縮され、営業効率の向上が飛躍的に期待できます。

また、株式会社TMC様のように、API（アプリケーション・プログラミング・インターフェース）連係で自社のサービスへの実装も可能です。

詳しくは、下記よりお問い合わせください。