2021年4月21日公開

リードジェネレーションとは？見込み客を獲得する方法を覚えよう！

「リードジェネレーションの実施方法がわからない」
「リードジェネレーションを実施したが、どのように進めれば良いか分からない」

このようなお悩みを持たれている方も多いと思います。近年はリードジェネレーションを適切に実施できないと、営業活動を効率良く行うことが難しくなってきています。そのため、自社でもリードジェネレーションを実施したいと考えている方も多いと思います。そこでこの記事では、下記の項目をごとにリードジェネレーションについて解説しています。

今回は、リードジェネレーションの実施時に、知っておきたいことをまとめましたので、参考にしていただけると嬉しいです。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、「見込み顧客の獲得」のことです。見込み顧客の獲得のための施策を指します。ここではリードジェネレーションの概要をもう少し掘り下げるために、以下の項目ごとに詳しく説明していきます。

それでは、1つずつ確認していきます。

リード＝見込み客

リードとは、見込み顧客のことを指します。

現時点で契約や取引は始まっていないが、将来的に顧客になってくれそうな人のことです。もしあなたが生命保険の営業マンであれば、生命保険の金額や適用範囲を知るために窓口まで来てくれた人を、リードと呼びます。

自分の顧客になってくれそうな人をリードと呼び、リードを獲得することをリードジェネレーションといいます。

リードナーチャリングやリードクオリフィケーションとの違い

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得した見込み客を育成することです。リードジェネレーションと似ていますが、意味が異なるので注意しましょう。

リードジェネレーションでは、商品やサービスをPRすることで、見込み顧客の獲得を主な目的としています。その一方でリードナーチャリングでは、見込み顧客の購買意欲を育成することが目的です。

リードナーチャリングの具体例の1つに、ステップメールがあります。ステップメールとは、シナリオに沿ってメールを配信することで、購買意欲の向上を目的としたメールマーケティング手法です。

ステップメールの詳細は、『ステップメールとは？作成手順を理解して効率良く売上を上げよう！』の記事をご確認ください。

もう1つ似た言葉に、リードクオリフィケーションがあります。

リードクオリフィケーションとは、見込み顧客を購買意欲ごとに選別することです。購買意欲ごとに顧客へのアプローチ方法を選択できれば、無駄な工数を掛けずに効率良く営業活動が可能です。

リードクオリフィケーションに関しては、『リードクオリフィケーションとは？効率良く売上UPに繋げよう！』を参考にしてください。

リードジェネレーションと似ている言葉を2つ挙げましたが、両方とも見込み顧客獲得から購買意欲を高めて、そして、より購入意欲の高い顧客を営業部門に引き継ぐために必要な手順になります。

リードジェネレーションの手法

次に、リードジェネレーションを行うための具体的な手法をまとめていきます。ここでは、以下の4つを紹介していきます。

展示会

展示会へ自社ブースを出し、訪れてもらった人と名刺交換をすることで、リードを創出できます。ブースを訪れた時点で、少なからず興味を持ってくれていると言えるでしょう。さらに、名刺交換をすれば、以下の情報が入手できます。

自社イベント

自社の商品やサービスを紹介するためのイベントを開催して、リードジェネレーションを行いましょう。

自社の商品やサービスを知り、既に興味を持っている人が参加するので、ある程度購買意欲の高いリードを獲得できます。自社セミナーなどを行う際には、商品やサービスの紹介だけでなく、業界の最新状況や今後の流行なども説明できると良いです。

「これだけ調査を徹底している会社の商品であれば、良いものに違いない」と感じてもらえるでしょう。自社イベントを開催することで、購買意欲の高いリードの獲得に繋がります。

アーンドメディア

アーンドメディアとは、口コミを通して露出するメディアです。新聞やテレビで取り上げられることも含まれます。

例えばTwitterで投稿した写真が、インフルエンサーにシェアされて一気に拡散されて世間に広く知れ渡ることが、アーンドメディアの特徴です。もし1万人のフォロワーがいる人にリツイートされれば、1万人に自社のサービスを知ってもらえるかもしれません。このようにメールや電話にはない拡散力があり、大量のリードを獲得できるのがアーンドメディアです。

ペイドメディア

ぺイドメディアとは、企業が費用を支払うことで広告を掲載してもらうメディアです。Webサイトだけでなくテレビや新聞もペイドメディアにあたります。

Webで広告を掲載することで、リードジェネレーションが可能です。自社商品やサービスを様々なサイトに掲載すれば、長期間多くの人に見てもらえるようになります。ペイドメディアを活用することにより、最小限の工数で多くのリードの獲得を期待できます。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、企業が持っている自社のメディアのことです。

具体的には自社で運営しているWebサイトであったり、SNSのことを指します。オウンドメディアなら、Webを通して多くの人に自社の存在を知ってもらうきっかけ作りが可能です。

例えば、「営業＋効率」で検索したユーザーの悩みを解決できる内容の記事を、オウンドメディアに投稿しておきます。このようにすることで、効率的に営業活動を行いたいと考えているユーザーが「営業＋効率」で検索した際に、自社の事前に投稿した記事が検索結果に表示され、その記事を通して自社の存在を知ってもらえるきっかけになるでしょう。

また、オウンドメディアの中で、無料資料（ホワイトペーパー）を提供する代わりに連絡先を入力してもらうようにすれば、自動でリードを獲得できるでしょう。さらに一緒にアンケートにも記入してもらえれば、リードの詳細情報も入手できます。

このように、オウンドメディアを運営することで大量のリードを獲得できる可能性があります。上記5つのメディアのメリット・デメリットを知った上で、上手く使い分けていくと良いです。きちんと活用できれば、リードジェネレーションができるようになるでしょう。

リードジェネレーションの手順

リードジェネレーションの実施手順を紹介します。具体的には、以下の5つの手順を踏みます。

ステップ1：見込み顧客の欲しい情報を理解

まずは、見込み顧客がどのような情報を知りたいのか理解しましょう。そして、見込み顧客にとって必要な情報を提供するために、情報収集します。

いきなり自社の商品やサービスを紹介しても、興味を示してくれません。そのため業界の最新情報や技術情報を提供して、一緒に自社のことをプレゼンしましょう。その際、名刺交換までできればリードジェネレーションは成功です。見込み顧客にとって有益な情報を理解し、提供するように努めましょう。

ステップ2：カスタマージャーニーを意識しよう

リードジェネレーションを行う上で、カスタマージャーニーは必要不可欠です。見込み顧客の購入までのプロセスを理解することで、最適なリードジェネレーションを行えます。

例えば、以下のようなカスタマージャーニーを仮定します。

ステップ3：コンテンツを作成しよう

次はリードジェネレーションのための、コンテンツを作成します。リードジェネレーションの施策や、コンテンツの内容を決めていきましょう。

例えば展示会にブースを出してリードジェネレーションをするには、来客数を増やすために、目を引くようなブースにすると良いです。来場者に向けて「この商品を使えば、あなたの困りごとを解決できますよ」というプレゼンができれば、リードジェネレーションは上手くいくでしょう。

このようにリードジェネレーションをするにあたって、コンテンツの作成は重要です。

ステップ4：プロセス管理をしよう

現在獲得できているリードが、現時点どのプロセスにいるかを認識しておきましょう。そうすることでプロセスごとに、最適なアプローチができるようになります。

例えばリードが、商品を契約するためのランディングページを閲覧したとわかれば、商品を購入しようとしている可能性が高いとわかります。そのため、購入を後押しするような内容のメールを送ることで、契約率のアップに繋がるでしょう。

リードのプロセス管理をすることで、契約率の向上が期待できます。

ステップ5：成果を確認しよう

最後に、リードの獲得状況を確認しましょう。

手法ごとのリード獲得率などがわかれば、今後のリードジェネレーションにおける作戦を立てやすいです。セミナーや展示会などで獲得したリードは、流入元がわかりやすいでしょう。

しかしWebやSNSの場合、流入情報を記録できるような、連携ツールを使う必要があります。

もしリード獲得状況の分析の結果、Twitterでのリード獲得ができていないとわかった場合、Twitterの運用方法を改善しなくてはいけないとわかるでしょう。リードの流入元を分析して、さらなるリード獲得のために改善していきましょう。

リードジェネレーションの注意点

リードジェネレーションを行う上での、注意点を紹介します。

リードの数だけを追わない

質の低いリードを大量に獲得しても、リードナーチャリングの際に工数がかかりすぎてしまいます。

質の高いリードを獲得するためには、リードジェネレーションの手法やコンテンツをきちんと作りこむ必要があります。自社の商品であったり、考え方に賛同してくれる人を選別する仕組み作りをしていくと良いです。

効率良くリードナーチャリングを行うためにも、質の高いリードを大量に獲得することを目標にしましょう。

個人情報の取得に同意を得る

リード獲得のためには個人情報の入力が不可欠です。

しかしながら個人情報を取得する際には、個人情報の利用目的の記載が法律で義務付けられています。改定個人情報保護法によれば、法律違反とみなされた場合、罰金を支払わなければならない可能性があります。

万が一顧客情報が漏洩してしまった場合は、企業の信頼を大きく損ねることに繋がります。そのため見込み顧客に入力してもらった、氏名や住所などの個人情報の取り扱いには十分に注意しましょう

他部署との連携

また、リードジェネレーションを行う上で、他部署との連携は必要不可欠です。

あらかじめ他部署との連携を取り、リードジェネレーションの実施過程を共有することで、契約へのアプローチの最適化が可能です。
営業とマーケティングが連携することで、互いの能力を最大限に生かせるようになります。営業がヒアリングした顧客の声をマーケティング担当がインプットすることで、現場の声を生かしたマーケティング戦略を立てられるようになるでしょう。

まとめ

今回の記事では、リードジェネレーションについて下記の項目を中心に説明しました。

商品やサービスを販売するにあたり、まずは見込み顧客を獲得しなければなりません。販売する機会を増やすためにも、リードジェネレーションの段階で質の高いリードをたくさん集客できるように心掛けましょう。

製品やサービスをたくさん販売するために、ぜひこの機会にリードジェネレーションを始めてみてはいかがでしょうか？