2021年4月21日公開

フィールドセールスとは？インサイドセールスと組み合わせて実施しよう

「フィールドセールスってまだ必要？」
「フィールドセールスとインサイドセールスって何が違うの？」

フィールドセールスとインサイドセールスを組み合わせることで、成約率のアップが期待できます。そこでこの記事では、フィールドセールスについて下記の項目を中心に解説します。

この記事ではフィールドセールスの活用方法や重要性に加え、商品・サービスの売上アップにも繋がる方法について解説していますので、ぜひ参考にしてください。

フィールドセールスとは

フィールドセールスとは、客先へ訪問する営業形式のことです。いわゆる外勤型と言われ、Webが発達する以前より一般的な営業スタイルです。顧客の会社を訪問して、担当者に商品を売り込んだり、フォローをしたりします。以下の2項目を確認することで、フィールドセールスについてさらに深掘りしていきましょう。

それでは、1つずつ見ていきましょう。

インサイドセールスとの違い

フィールドセールスと似ている言葉に、インサイドセールスがあります。インサイドセールスとは、顧客のもとを直接訪問するのではなく、以下の手段などを利用して顧客に対して営業活動を行うことです。

フィールドセールスは必要なのか

WebやSNSが発達してきた現代でも、フィールドセールスは必要です。なぜなら顧客との信頼関係の構築を図り、長期的に取引を継続するためにフィールドセールスは役立つからです。

もしあなたの会社が大掛かりな新しいWebシステムを導入した際に、担当者がメールや電話のみの説明だけだった場合、少し不信感を抱くのではないでしょうか？もしくは使用方法などを、完全に理解できない可能性もあります。このような場合に担当者が会社まで足を運んで、導入のお礼や操作説明をしてくれた場合、信頼度が増すのではないでしょうか？

それにより自社への信頼度が高まれば継続的な取引に繋がり、サービスのグレードアップや関連商品の購入にも関心を持ってもらえます。

このように顧客との間に信頼関係を構築するために、フィールドセールスを活用するといいでしょう。

フィールドセールスの3つのメリット

ここからは、フィールドセールスのメリットについて紹介していきます。具体的には、以下の3つです。

情報収集しやすい

フィールドセールスを行うことによって、顧客の情報をたくさん聞き出せるでしょう。

顔を合わせて面談することで、雑談をするような雰囲気を作りやすくなります。雑談を通して、顧客のバックグラウンドや、プライベートに関する話も聞けるでしょう。雑談の中で顧客の家族のことや経歴を教えてもらうことで、親近感も生まれます。その結果、さらなる商品の購入を検討してもらえたり、聞き出した情報を元に、新商品の提案ができるようになるかもしれません。

このようにフィールドセールスであれば、顧客や会社の情報を掴み、商品やサービスの販売機会を増やせる可能性があります。

自社のプレゼンがしやすい

Webツールやメールを使うよりも、フィールドセールスの方が自社についてプレゼンをしやすいでしょう。

フィールドセールスでは、身振り手振りを交えたり、資料を指差しながらプレゼンを行えます。オンラインで面談を行えるツールもいくつか存在していますが、細かい表情や雰囲気までは伝わりにくいことが多いものです。

顔を合わせての面談であれば、現場の雰囲気を読み取って、臨機応変に話し方やプレゼン方法を変えていくことも可能でしょう。このような理由からも、フィールドセールスの方が顧客に伝わりやすいプレゼンをしやすいというメリットがあります。

顧客の反応を把握しやすい

フィールドセールスでは、こちらのアクションに対する顧客の反応を把握しやすいでしょう。対面での商談の場合、表情や姿勢から自社に興味を持っているかなどの点がわかりやすいからです。前のめりで質問がたくさん投げられるようであれば、購入する意思があると予測できます。

一方こちらのプレゼンに対して、メールのチェックをしながら聞いているようであれば、購入する意思がないのではないかと予測できるでしょう。購入する意思がないとわかれば、他社への売り込みに注力するなど、早い段階で見切りをつけて次の作戦を立てられます。

このように、フィールドセールスによって顧客の購入に対する本気度を探れるでしょう。

フィールドセールスの2つのデメリット

次に、フィールドセールスのデメリットを紹介します。具体的には、以下の4つです。

営業コストが発生する

フィールドセールスは、顧客の所まで訪問するため、移動するための費用や移動時間などのコストが発生します。東京から地方の顧客へ訪問するとなれば、新幹線代や宿泊費などが必要になるかもしれません。月に何度も出張していたら、多額の出張費が必要になるでしょう。

遠方の顧客との面談はなるべくオンラインで実施し、近郊の顧客へは直接訪問するというように、ZOOMなどのWebツールを上手く活用することで営業コストの削減が可能です。

またインサイドセールスを実施することで、フィールドセールスの機会を最低限に抑えれば、これらの費用を低減できます。

フィールドセールスに持ち込むまでが難しい

フィールドセールスは、持ち込むまでのハードルが高いでしょう。なぜなら、ある程度の信頼関係がないと直接会ってくれない場合があるからです。電話やメールでのプレゼンは可能でも、初対面だと直接会うことを億劫に思われてしまう可能性があるでしょう。

「怪しい会社だったらどうしよう」

「忙しい時に直接面談する時間がない」

初対面の営業担当者に対して、このような思いを抱く人は多いのではないでしょうか？そのため、インサイドセールスを実施し信頼関係を構築した上で訪問を打診することで、訪問時にスムーズに商談を進めることが可能です。

フィールドセールスとインサイドセールスの連携方法

ここからは、フィールドセールスとインサイドセールスを連携させる方法を紹介します。具体的には、以下の3つの方法を解説していきます。

プロセスを分業する

まずは、インサイドセールスとフィールドセールスのプロセスを分業しましょう。プロセスを分業することで、担当者がプロセスに特化したスキルを高め、業務効率を上げることに繋がります。

例えば、今まで10人いたフィールドセールス担当者のうち、3人をインサイドセールス担当者に変更したとします。顧客へ直接訪問する担当者は減りますが、顧客情報や購買意欲の状態などの調査が可能になることによって、契約率の向上に繋げられる場合があるでしょう。

インサイドセールスに購買意欲の高い顧客を分別してもらい、フィールドセールス担当がクロージングするような流れを作ることで、効率的な営業活動を可能にします。

顧客ごとに最適な提案を行う

顧客の購買意欲を見極めて、最適な提案を行いましょう。そのためにはインサイドセールスの段階で、どこまで購買意欲が高まっているのか見極める必要があります。具体的には、まだ担当者レベルの話なのか、もしくは部長クラスにまで情報がインプットされているのかなどを把握しましょう。

まだ購買意欲の育成が必要であると感じれば、フィールドセールスに受け渡す段階ではないと判断できます。このように購入意欲の高い顧客に対してのみ、フィールドセールスを実施することで、営業活動の無駄撃ちを防ぐことに繋がります。

社内で情報共有する

フィールドセールス担当者と、インサイドセールス担当者の間での情報共有を必ず行いましょう。

購買意欲を高めていく段階の情報を共有しておくことで、適切なタイミングでクロージングができます。顧客の購買意欲の度合いや具体的なやり取りの内容をフィールドセールス担当者に事前に共有しておくといいでしょう。それによって、商談の際に顧客の状況に合わせたベストな提案が可能です。

このような理由からフィールドセールスに受け渡す際には、今までのやりとりの経緯などを細かく共有するようにしましょう。

フィールドセールスとインサイドセールスを同時に行うことが重要

インサイドセールスとフィールドセールスを掛け合わせることで、より効率的に売上アップが可能です。フィールドセールスのみを実施し、営業担当者の個々の力に頼り切ると、営業担当者の力量によって成果に差が出てきてしまいます。

インサイドセールスにより購買意欲を高めた状態で、フィールドセールス担当に引き渡せば、あとはクロージングのみという状態です。クロージングのみの状況を作り出せれば、営業担当者の力量の差を埋められ、成約率の向上や売上アップが期待できます。また、購買意欲の低い顧客を営業担当者が訪問する可能性も軽減するため、営業活動のコスト削減にも繋がります。

これらの理由から、インサイドセールスとフィールドセールスのどちらかではなく、両方を実施することが重要です。

まとめ

今回の記事では、フィールドセールスについて下記の項目を中心に説明しました。

フィールドセールスとインサイドセールスを掛け合わせることで、営業担当者間の力量の差を減らし、効率的に営業活動が期待できます。Webが発達して、インサイドセールスが普及してきた今だからこそ、フィールドセールスを上手く活用するといいでしょう。