インサイドセールスとは?導入するメリットデメリットも合わせて解説

「インサイドセールスとはどんなもの?」
「導入するにはどうすればいい?」

 

このようなお悩みを持っていませんか?そこで今回は、下記の項目を中心にインサイドセールスについて紹介します。

 

・そもそもインサイドセールスとは何か
・インサイドセールスのメリット・デメリット
・インサイドセールスを導入するのに必要なこと

今までの営業ではなかなか成果を出せない状況が続いている企業も多いのではないでしょうか?

 

インサイドセールスは非対面で行う営業のため今後も非常に活躍する営業方法の一つです。今回はインサイドセールスについて解説しているのでよかったら参考にしてください。

 

インサイドセールスとはどんな意味?

インサイドセールスとは営業方法の一つです。

 

具体的には、今後顧客になりうる可能性のある「見込み客(リード)」に対して電話やメールなど非対面で営業をするといった方法です。直接成約を行う目的ではなく、見込み客と長期で付き合うことにより、より成約へ向けた顧客に育てるという目的があります。

 

インサイドセールスの後に行う営業方法には、フィールドセールスやカスタマーサポートなどの営業方法があります。

 

フィールドセールスは、インサイドセールスと違い育ててきた「見込み客」に対して対面で営業をして、成約を目的とする方法です。一方でカスタマーサポートは成約したお客様に対してフォローやサポートをし、成約後も友好な関係を築くことにより今後も利用してもらえる顧客へ育てるための営業方法です。

 

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスとフィールドセールスはよく混同されてしまう営業方法ですが、以下の違いがあります。

 

 

まず大きな違いとして「非対面で行う営業方法」「対面で行う営業方法」の営業の仕方が異なります。インサイドセールスは「非対面で行う営業方法」のため主にオンラインでのやり取りが多く、そのためツールやシステムを導入すればある程度の自動化が可能です。

 

フィールドセールスは「対面で行う営業方法」のため、直接お客様の元へ出向く必要などがあるため、自動化などは出来ません。目的にも大きく違いがあり、インサイドセールスの場合は見込み客の育成や信頼関係を築くというのが目的になります。

 

一方フィールドセールスでは、インサイドセールスなどで育成してきた見込み客に対して成約を目的にしています。このようにインサイドセールスやフィールドセールスでは、営業方法も目的も大きく違うので混同しないよう注意が必要です。

 

フィールドセールスについては、『フィールドセールスとは?インサイドセールスと組み合わせて実施しよう』を参考にしてください。

 

インサイドセールスを行う3つのメリット

インサイドセールスの意味について紹介しましたが、ここからは具体的にインサイドセールスを行うメリットについて紹介していきたいと思います。インサイドセールスを行うメリットは主にこの3つです。

 

・営業の効率化が図れる
・生産性の向上に繋がる
・人員コストが削減できる

それでは詳しく紹介していきます。

 

営業の効率化が図れる

まず1つ目のメリットは、「営業の効率化が図れる」という点です。

 

インサイドセールスは、見込み客を成約に繋がる顧客へ成長させるという役割を持っています。テレアポなど従来の営業方法とは違い、見込み客に対していきなり成約を目標にしてはいません。ではどこを目標にしているかというと、見込み客を今後成約する顧客に育てるための長期的に付き合い、信頼関係を築くという目標があります。

 

誰でも構わず営業を行うのではなく、成約に繋がりそうな見込み客の見込み度も確認しながら見込み客を育てていきます。

 

そのため、実際に成約へ向けた営業をする際、成約する確率があがるので数を多くこなす必要がなく営業の効率化をはかることが可能です。今まで手当たり次第に行っていた営業も、インサイドセールスを行うことで、より成約しやすい顧客に対して営業できるようになり、それにより効率的に成果をあげることに繋がります。

 

生産性の向上に繋がる

次に紹介するメリットは「生産性の向上に繋がる」という点です。

 

先ほど紹介したように、インサイドセールスは営業の効率化が可能です。非対面で行う営業のため、移動の必要がなくなり、今まで移動にかけていた時間を他の業務に充てるので生産性の向上にも繋がります。

 

実際、インサイドセールスを取り入れた地方の会社では、特に日程の調整と移動時間に多くのコストがかかっていました。ですがインサイドセールスを取り入れることにより、移動せずに営業を行えるようになり移動時間の大幅な減少により生産性が上がったという事例があります。

 

今まで活かせていなかった時間を他の業務に充てるようになったことで、残業も減り社員の負担の削減にも繋がっています。

 

人員コストが削減できる

最後に紹介するメリットは「人員コストが削減できる」という点です。

 

インサイドセールスを取り入れることで、社員1人でいくつもの営業を行うことが可能になります。そのため、社員1人に対して複数箇所の営業をこなせ人員コストの削減が行えます。

 

削減できた分の人員は、成約につなげるフィールドセールスに割くことで、低コストで成約につなげる営業が可能です。また他の人員の足りていない業務に充てることで、全体の生産性の向上にも繋がるでしょう。

 

ここまで紹介したように、インサイドセールスには非常に優れたメリットがあります。そのため上手く活用できれば、今までとは比較にならないほどの実績を出す可能性を秘めているのです。

 

インサイドセールスの唯一の欠点は信頼を得難いこと

インサイドセールスでは通常の営業と違い対面で行う営業方法ではないので、相手にされづらいという欠点があります。また非対面のまま行うため信頼関係が築きにくいというデメリットがあります。

 

例えば、将来家を購入したいと思っている人に対面で営業を行う場合…
住宅展示場などでこんな家が欲しいとリアルにイメージさせながら営業できます。そのうえで顔を合わせながら購入までの不安や問題を、親身に聞き取り解決することで信頼関係を築くのは難しくないでしょう。

それと比べ、インサイドセールスは非対面で行う営業です。

 

先ほどと同じく将来家を購入したいと思っている人に非対面で営業を行う場合…
家の情報を教え興味を持ってもらうことはできるかもしれません。ですが、そこから信頼関係を築くまでに必要な相手の情報が対面での営業と比較すると、圧倒的に少ない事実があります。

実際、顔も見えない相手に家の購入についてあれこれ相談するというのは少し気が引けるような感じがしませんか…?

 

とはいえ、インサイドセールスはしっかりとシステム化できていれば、非常に効率よく営業が行えるため活用しない手はありません。

 

特に2020年コロナウイルスが世界的に流行し、対面での営業は今までの方法とは勝手が違ってきています。そのため今後より一層、インサイドセールスなど非対面での営業方法は活用していくべきでしょう。

 

インサイドセールスの導入事例

ここからは実際にどんな方法でインサイドセールスが導入されているのか、いくつか簡単に紹介していきたいと思います。

 

・オンラインで営業が行えるツールを利用することで、実際に地方企業が営業にかかる移動費や人員の削減が行えた。
・オンラインで営業が行えるため、打ち合わせの日程調整もしやすくなり成約までの全体的な時間が短くなった。
・獲得したリードをツールを元に一括管理しナーチャリングすることで成約アップに繋がった

オンラインで営業が行えることにより、移動時間の短縮や成約までの全体的な時間など多くのコストが削減出来ています。

 

他にもインサイドセールスを行うために、獲得したリードを一括管理し効率的にナーチャリングを行うことで成約に繋がったという実績が出ています。では実際、インサイドセールスを導入するにはどういった方法で行えばいいのでしょう?次の見出しでは導入方法について紹介していきたいと思います。

 

インサイドセールスを導入するには何をすればいいのか?

インサイドセールスを行うには、まず環境を整備するのが重要です。例えば、インサイドセールスを上手く導入するのにリードを管理するためのツールは必須になります。具体的には以下のようなツールを導入するのがおすすめです。

 

・CRM(Customer Relationship Management/顧客関係管理)
CRMとは、顧客とのこれまでのやり取りや、商品の購入履歴、獲得できた様々な情報などを管理するためのツールです。

 

CRMについて詳しく知りたい方は『CRMとは?メリット・デメリットや活用のポイントを5分で紹介』を参考にしてみてください。

 

・SFA(Sales Force Automation/営業支援システム)
SFAとは、見込み客に対してどんな営業を行なっているか、行なってきたかなど営業の進捗を管理、支援するツールです。

 

SFAについては『SFAとはなにか?SFAを活用して営業活動を効率化しよう!』で詳しく紹介しているので気になる方はご一読ください。

 

・MA(Marketing Automation)
MAとは、インサイドセールス(ダイレクトメールなど)を行なってどのくらい開封されたか、反応があったかなどのデータを管理するツールです。このツールを使うことで、見込み客に適切なインサイドセールスを行うことが可能になります。

 

インサイドセールスを行う場合、一度に多くの顧客を管理しなければなりません。ですが手作業や人の力だけではどうしても限界があります。そのためこれらのツールなどを取り入れて効率よく管理するのが重要です。

 

またインサイドセールスの方法によっては、オンラインで営業を行えるようなシステムの導入も検討する必要があります。このように一見、非常にコストがかかり導入までに大変そうという印象を抱いてしまうかもしれません。

 

ですが導入後に削減出来るコストと比較した場合、導入にかかるコストは大したものではないでしょう。さらに2020年コロナウイルスの流行により営業には多く影響が出ていると思います。そのため、これからの営業方法として、多少のコストをかけてでもインサイドセールスの導入を進める方がいいでしょう。

 

まとめ

インサイドセールスには3つのメリットがあります。

 

・営業の効率化が図れる
・生産性の向上に繋がる
・人員コストが削減できる

このメリットに対し、デメリットは非対面で行うため信頼が得ずらいということがあるのを紹介しました。ですが長期的にみた場合、インサイドセールスをするのとしないのでは大きな差がでるでしょう。

 

というのも2020年コロナウイルスが世界的に流行した影響により、従来の営業方法では上手くいかない場面が出てくるからです。そのため、安心安全に配慮したインサイドセールスのような非対面で行う営業の方が効果的な場合もあります。まだインサイドセールスを取り入れられていないなら、この機に検討してみてはいかがでしょう?

 

 

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